毕 业 论 文
学生姓名： 吴少芳 学 号：20121204011038
系别班级： 国际教育学院12金融本科班
专业（方向)： 金融学
题 目： 美国富国银行（Wells Fargo）的快速
发展原因及其对我国商业银行的借鉴意义
指导者： 付山亮 讲师
(姓 名) (专业技术职务)
评阅者：
(姓 名) (专业技术职务)
2016 年 4 月 20 日
毕业论文中文摘要
毕业论文外文摘要
目 录
1 引言 1
1.1研究背景与研究意义 1
1.2文献综述 1
1.3研究内容和研究目的 1
1.4研究过程和方法 2
2 对富国银行的研究 2
2.1富国银行概述 2
2.2富国银行发展历程 2
2.3富国银行成功的发展策略 3
3 富国银行的快速发展原因 4
3.1行之有效的兼并和收购 4
3.2 低廉的存款成本 4
3.3 渠道的多元化 5
3.4 交叉销售的特色营销方式 5
3.5 营销能力和成本管控能力极强 6
4 富国银行对我国商业银行的借鉴意义 6
4.1我国商业银行的状况 6
4.2富国银行与国内四大行的对比 6
4.3当前我国商业银行的主要问题和不足 7
4.4对国内银行的启示 8
结 论 11
参 考 文 献 12
致 谢 13
1 引言
1.1研究背景与研究意义
自十八世纪九十年代以来,美国的银行业经过几次变革,起初由银行间的自由竞争变革为严格管制而后又转变为对银行实施放松管制。八十年代政府放松对商业银行的管制,此举又导致银行之间竞争再次激烈,同时收购和兼并之风盛行,形成了规模较大的银行，其经营逐渐综合化,凸显其规模效应。但是随着银行业愈发综合化和复杂化,其潜在风险越来越多,终于在2007年,次贷危机爆发了,而后演变成了全球性的金融危机。身处于这样的一种时代之中,富国银行却逆势发展成为市值最高的银行。
当前，我国经济正处攻坚阶段，国家加大了利率市场化的改革，利率市场化使银行间的竞争更加的激烈。为了增强自身的竞争实力,各商业银行都在努力调整策略,迎接挑战抢抓发展机遇。本文将重点研究在面对不同挑战时，富国银行究竟都是怎么做的。
1.2文献综述
张兴荣指出，富国银行在次贷危机中采用和别的银行不同的经营策略应对危机并得到跨越式发展，一步一步发展成为大型银行，而最突出的就是它被称为交叉销售之王。温信祥说到，我国的小微金融正在极速发展，前景也比较的广阔，但是融资相对来说困难，没有科学的评估系统，使得小微企业融资难。张中永在《富国银行:在金融危机中逆势发展》中指出，富国银行的经营特色主要体现在，高质量的贷款和非利息收入的多元化等。所以我国应该从中得到一些启示:坚持我国本土化发展，将客户利益放在首位，注重风险和效率等问题。
1.3 研究内容和研究目的
富国银行由昔日只在美国西部的一个地方银行发展到今天的美国四大行之一。无论其模式转变还是发展过程都在一定程度上与我国的银行类似，所以富国银行经验的可参考性和价值不必言说。本文的研究内容主要是详细阐述富国银行从设立到发展到今天所经历的阶段和变革，然后根据它的发展历阐述在不同阶段富国银行的发展策略，之后总结富国银行快速发展的原因，并将我国银行现状和主要问题与不足一一列举，分析出我国的商业银行应该学习的地方以及可以借鉴的经验。
1.4 研究过程和方法
综合运用文献资料收集、整理数据、分析对比、实例论证、总结等多种方法。遵循“提出问题—剖析问题—结局问题”这一思路，以富国银行的发展历程作为切入点，通过文献收集和数据整理的方法，深入剖析富国银行快速发展的原因以及其成功的商业拓展策略；以实例为佐证，深入解析其商业拓展策略。从富国银行发展策略中分析出我国商业银行应该学习和改正的地方，可以借鉴的经验和应当注意的教训。
2 对富国银行的研究
2.1 富国银行概述
富国银行十九世纪五十年代创立于美国，经过一个世纪成长为有特色的地方银行。二十世纪九十年代以来，富国银行开始采取了一系列的收购和兼并措施，在随后的20年间，实现了从地方银行到全美四大行的完美转身。
如今的富国银行是一个综合性的金融机构，它的客户遍布世界各地甚至于全美国三分之一的家庭都是它的客户，所以说它是美国本土最为重要的银行之一并不为过。
2.2富国银行发展历程
富国银行从创立至今已经有160多年的历史。富国银行的成长历程大致可以分为三个阶段：
平稳发展初期（1852年-1992年）。1852年Henry Wells与Wiliam Fargo创立了美国富国银行，主要从事银行业务和快递服务，并建立了良好的信誉。也就是在这段时间富国银行收购了上百家当地的小银行，平稳的发展着。
并购扩张期（1993年-2008年）。自1993年之后，银行业跨州经营监管制度的解除，成功的让富国银行收购了第一洲际银行集团，资产得到了翻倍的增长；1997年亚洲发生金融风暴，使美国的经济重新陷入下降通道，西北银行将富国银行收购。随后富国银行又收购太平洋西北银行和美联银行，也就是在这时富国银行已在全世界排名第六。
自由整合期（2009年至今）。美国经济在次贷危机之后缓慢回升，富国银行于09年开始与美联银行进行业务整合，各项盈利指标开始逐步回升。现今富国银行作为美国本土最重要的银行之一研发出了独特的网银服务体系，在美国位居首位，更因此被评为AAA级商业银行。
2.3 富国银行成功的发展策略
2.3.1以社区银行业务为核心，坚守核心业务不动摇
富国银行自成立以来一直将社区银行业务作为发展的重点。后来实施市场化改革之后，花旗银行、摩根银行都重点发展投资业务，富国银行仍旧坚持传统以社区业务为核心。
富国银行的业务类型逐渐发展成为以社区银行和批发银行为主，财富管理为辅。社区银行业务收入构成了大部分的富国银行收入。2000年以来富国银行收入的一半以上都来自于社区银行业务。
2.3.2兼并和收购扩大资产规模
富国银行通过对美国本土其他银行的收购和兼并，在当地建立了规模优势。而富国银行的兼并和收购是以在美国本土为首要条件而并非肆意收购。虽致力于发展成为全球性的金融机构，但主要的并购行为还是在美国境内完成的。与它规模类似的汇丰银行和花旗银行却是将发展中心放在了跨国经营上。最终的结果就是，富国银行通过并购将服务区域扩展到了美国全境，并建立起首屈一指的网点规模。
2.3.3 “商店化”的渠道建设，“一条龙”式全能金融服务
渠道建设“商店化”。富国银行为了让客户感受到像商店一样的便利服务，将零售分支机构打造成一个个便民商店银行，并且在店面设计上也突出了相关的特点，新颖而又深入人心。
提供一条龙式金融服务。客户在不同阶段会有不同需求，富国银行为成为一家全能型超市型金融服务机构，针对不同阶段的客户为他们专门制定相关业务，为他们的一生都提供定制型服务。
2.3.4重视多层次电子渠道，为客户提供最佳体验
富国银行通过并构建立了多层次电子渠道，在整个美国建成了最发达的的网络银行处理系统。客户们可以通过门户网站进行营销咨询等服务；网上银行为客户提供多种在线服务；客户中心则是处理客户们各式各样的服务请求。富国银行的手机和网络渠道是为客户量身定制为客户带来最佳的体验和服务，这些渠道提供的服务都使客户十分的满意。
一些热门网站也被用来细分客户群体。富国银行根据不同群体选择相应的网站来增强客户体验。比如在热门应用与网站（Youtube，Facebook，Twitter 等）上与客户互动，努力成为客户生活的一部分；推出针对各类客户的专业指导博客来增强与客户互动，如基金客户的advantage博客和学生贷款博客。
2.3.5 独特的风险管理模式，专注小微业务
独特的风险管理模式。合理的财务结构使富国银行的贷款质量得到了保证，又因为富国银行所具有的充足的资本，进而减少了逆向选择，降低了坏账损失保证了信贷的质量。
为小微企业量身定做的业务模式。针对小微企业情况的不同，富国银行将其贷款的流程简化并进行了有效的风险评估和信用评级，从而降低了贷款成本提高了贷款的净利。
3 富国银行的快速发展原因
3.1 行之有效的兼并和收购
自上世纪八十年代以来，美国的银行业经过几次变革,起初由银行间的自由竞争变革为严格管制而后又转变为对银行实施放松管制。通过收购和兼并小银行摇身一变成为大型银行，大型银行通过并购更加壮大，纵观富国银行的发展历程可以得出，其资产规模的快速增大正是由于1500多次的并购而来，若不是这些大大小小的收购行为，富国银行将无法适应美国银行业综合多元化趋势。首先，富国银行坚持本土化收购；其次，富国银行收购时机与其他银行收购时机不同，富国银行的收购行为大都选在经济危机或者经济低潮期收购；最重要的是，使富国银行变化最大的还是近几次跟加州银行、美联银行和西北银行的强强联合。
3.2 低廉的存款成本
富国银行的存款成本比较低廉。作为低成本存款的主要来源，社区银行凭借其网点多客户多服务便捷且个人客户议价能力低等特点，拥有其他银行无法比拟的成本优势。纵观这些年来富国银行的存款比例，可以看出低成本核心存款一直是资金的主要来源，而且富国银行正在致力于它的吸收。
3.3 渠道的多元化
富国银行渠道呈现多元化，不仅柜台、ATM数量丰富，还有更加完善的电子渠道。富国银行的网络覆盖号称全美最广，辐射区域较大，客户数量众多。富国银行以客户利益为宗旨，花费重金建立多元化渠道，为顾客带去便利，给他们最便捷的服务体验，也树立了自身服务周到、尊重客户、注重信誉的良好形象。
除此之外，富国银行拥有自己的网站、客户服务中心和业务类型丰富的网上银行，都具有显著的特点：
1.在线服务功能丰富多样
客户可以在网站上搜索相关的网点和业务，选择自己所需的服务；还可以体验增值服务、下载合同、学习理财知识了解理财产品、在金融知识教育中心参加金融培训等。
2.线上营销准确便捷
客户可以通过线上营销随时查看服务的进度，选择适合自己的金融理财产品以及申请信用卡等等。小企业客户还可以享受一体化服务，富国银行向小企业客户提供一系列公司财务等问题的服务。
3.4 交叉销售的特色营销方式
所谓交叉销售，就是富国银行的服务人员在向客户介绍一款产品时，同时向他详细的介绍其他相关的产品，促进产品的销售，给客户提供只需要拥有一个账户就能享受多方面服务的便利。交叉销售有利于客户群体的稳定，还可以提高业务办理效率，使富国银行经营越来越好。
3.5 营销能力和成本管控能力极强
富国银行始终坚持客户至上的原则并且针对客户的独特性和群体性特征，为不同客户量身定做适合他们的相关产品。此外富国银行通过他们所擅长的交叉销售提高了对客户资源的利用能力，进一步增加所带来的效益，种种做法都促使着富国银行形成强大的营销能力。
富国银行成本管控能力极强。不仅存款成本低于同业银行并且分支机构的成本同样业低于同业机构。除此之外富国银行还实行自上而下的节约使开支达到最低水平。
4 富国银行对我国商业银行的借鉴意义
4.1目前我国商业银行的状况
4.1.1改善了收益结构，但盈利能力增长缓慢，
以招商银行为例：2015年实现营业收入2014.71亿元，比上年增加356.08亿元，同比增长21.47%；2015年实现归属于本行股东净利润同比增长3.19%； 2015年非利息净收入占营业收入百分比超过上年2.79个百分点。而国有四大银行工商银行、中国银行、农业银行、建设银行2015年净利润同比增长分别为0.5%、1.25%、0.7%、0.28%，四大行净利润增幅都在1%左右，由此可见，由于2015年国内经济增速放缓，净息差收窄等原因，商业银行的盈利能力增长缓慢。
4.1.2人民币贷款规模连年增加，2015年外币存贷款发生变化。
通过查询中国人民银行网站公布的有关数据可知：2014年社会融资规模为16.46万亿元，人民币贷款增加9.78万亿元。2015年社会融资规模为15.41万亿元，人民币贷款增加11.72万亿元。 2015年贷款结构发生了新变化，对实体经济发放的人民币贷款增加很多，增加了11.27万亿元，2015年对实体经济发放的人民币贷款占到了同期社会融资规模的7成多。 其次，外币贷款减少但存款增加了。 2015年外币贷款减少了502亿美元而存款增加了167亿美元。
4.1.3金融业务及产品不断创新，电子银行迅速发展
2015年，企业网银用户数和个人手机银行用户数有了很大提高，手机银行、网上银行将逐渐成为人们办理业务的主要方式。 虽然金融产品和金融服务不断创新，但目前还处在发展阶段，金融产品还不怎么丰富，客户的消费潜能还有待挖掘，金融知识宣传不够，对客户来说吸引力有限。
4.2富国银行与国内四大行的对比
4.2.1利差水平
四大行利润之高一直让人害怕，随着市场利率化改革，人们都不看好四大行的盈利能力，感觉很难维持其昔日的高盈利能力。观察富国银行可以得出，国内银行的净息差在利率市场化的条件下，是有可能增长的，甚至可能更高。
4.2.2贷款结构
富国银行的小微企业贷款和其他的个人贷款（消费信贷）业务是净息差较高的原因，我国商业银行的资产配置中，公司贷款占比大，个人信贷的比重较低。在利率市场化的条件下，只有大力发展小微企业贷款业务和消费信贷业务才能维持银行的高收益。
中国四大行与富国的消费信贷占比对比
4.3当前我国商业银行的主要问题和不足
4.3.1 不良贷款率持续上升，不良贷款余额大幅攀升。
根据2015年度中国银监会网站公布数据可知：2015年12月末商业银行不良贷款余额大幅攀升，比年初增加4318亿元。2015年12月末不良贷款率为1.67%，比年初升了0.42%。
中国经济增长持续低迷，2015年第一季度GDP增速、第二季度GDP增速、第三季度GDP增速和第四季度GDP增速都没有超过7%，2015年全年GDP增速为6.9%，是25年以来全年增速最低水平。2015年受经济下行影响，不良贷款“双升”， 2015年末关注类贷款为28854亿元，同比增加7869亿元，占比为3.79%。关注类贷款的快速增长表明了商业银行资产质量有可能下降。
4.3.2商业银行内部机制不够完善，员工素质普遍不高
当前我国商业银行内部机制不完善，治理机构不明确。而且由于我国商业银行招聘时对员工综合素质缺乏定量的标准，只是硬性要求学历，导致部分从业人员综合素质欠缺。因为业绩和个人的薪资并不密切相关，导致缺乏工作积极性，工作态度消极，不能为银行带来更好的效益。
4.3.3 信用卡和按揭贷款等粗放竞争，整体性风险不断积累
有些银行在发放信用卡时，因为片面的追求发卡量，简化了程序再加上审核不严密，缺乏对用户承贷能力的综合评估，降低了发放门槛，这样做为贷款的回收留下了的隐患。必须纠正随意发卡的行为。
近年来，有些银行一味的追求单方面的业绩，未对贷款人的信用做出有效评估就发放贷款，人为降低了贷款的门槛，银行的贷款将会面临坏账风险。
4.4 对国内银行的启示
4.4.1发展小微企业金融业务
在现实经济生活中，小微企业贷款难是普遍问题，相对较高的审核成本和高风险是小微企业贷款难的主要因素，而优质的国企客户更容易获得银行的贷款。由于金融市场改革，银行的存贷款利率开始市场化，针对大型企业的贷款利率有可能降低，银行要想取得高收益，银行贷款就要向中小企业甚至小微企业倾斜。目前，小企业贷款的程序和大企业相比，并不简单，造成了贷款成本高，我们可以参考富国银行的做法，简化贷款业务流程，缩减审批流程，发展潜在客户，针对小微企业开展金融服务，积极推进小微企业贷款。
4.4.2建设社区银行，发展交叉销售
经济规模增长是我国目前商业银行主要的盈利增长方式，由于金融体系的改革，银行业的盈利越来越难，同业竞争反而加剧，新的金融企业不断产生。面对利率市场化，学习富国银行准确定位目标，大力发展社区银行，通过大力发展交叉销售，提供丰富种类的产品，减少经营成本提高盈利，我国的商业银行要借鉴以上富国银行的这些经验，才能生存，才能发展。
4.4.3坚持传统商业银行业务，服务实体经济
富国银行坚持服务实体经济的经营理念不变是做大做强的一个主要原因。因此，商业银行不能脱离“通过切实服务实体经济获利”的传统模式。随着市场利率化的推进，我国银行业的竞争愈发热烈，所以我们要借鉴富国银行成功的经验，坚持传统商业银行业务，以个人消费者和中小企业作为主要目标客户和重点服务对象，切实服务实体经济，在利国利民的同时也壮大了自己的经济实力。
4.4.4提升风险管理水平
当前我国商业银行的风险管理水平并不高。众所周知，高回报随之而来的就是高风险。当前我国商业银行逐步发展小微企业的金融业务和消费信贷等业务的同时，应该采取相应的措施来控制它们所带来的风险。所以我国商业银行可以参考富国银行采用风险定价模型，以及信用评级模型和信用记分卡的措施，来提高我们的风险管理能力。
要做到管控风险，更要有识别风险的能力。我国商业银行可以学习富国银行设立的有关风险管理的四个常务委员会，也在我国设立相应常务委员会并进行风险管理的分工。
4.4.5加强渠道升级整合，提高渠道综合产能
美国富国银行通过开展手机银行、ATM等多渠道的业务互动和整合，为客户创造了一个便捷高效的受理平台，增强了竞争力和盈利能力，提升了自身的渠道综合产能，同时也极大的提升了富国银行客户满意度。我国商业银行可以借鉴富国银行的多渠道销售模式，加强渠道升级整合，不断扩大忠实客户群体，使盈利能力可持续。
4.4.6注重人力投资，提高员工素质水平
从富国银行的发展史来看，我们很容易发现：其可以在众多银行中脱颖而出获得长足发展的根本保障之一就是富国银行足够重视对人力的投资。在富国银行收购美联银行之后，第一要事就是对员工进行培训并且注重提高他们的交叉销售能力。除此之外，富国银行在扩张新网点时，注重对专业销售人员的聘用，一切做法都是为了他们的长远发展，并不图一时的利益。银行业是服务业，服务业的核心就是服务质量。我国商业银行应学习富国银行的做法，注重服务质量并加大对人力的投资，提高银行从业人员的素质。
结论
富国银行从成立之初的一家地方性小银行，历经一系列的收购和兼并，历经160多年经历了金融危机等多次磨炼，发展壮大为目前全美市值第一的综合性大银行。富国银行的迅速发展壮大关键在于始终坚持服务实体经济、客户至上，坚持本土发展，以兼并和收购其他银行为手段，以社区银行服务为核心业务。而相对于我国商业银行来说，随着近几年利率市场化改革的大步推进，经济发展速度的放缓以及互联网金融的兴起，我国银行业盈利水平逐年降低，2015年国有四大行利润增长只有1%左右，远远低于几年前的2位数的增长速度，银行的生存环境越来越差，竞争越来越激烈。银行利润增长缓慢其中一方面是国家政策和宏观经济的原因，另一方面也是银行本身产品较少，服务理念不强等原因。目前，我国商业银行可以借鉴富国银行的经验，服务实体经济找准自身定位，以客户至上为服务宗旨，完善银行内部机制，提高银行服务人员素质，提高我国商业银行的交叉销售能力，在不远的未来一定会使我国商业银行成长壮大起来。
参 考 文 献
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[2]董积生，涂昭明，赵庆明等.富国银行：金融危机中的大赢家[J]．银行家，2010，（5）．
[3]吴述兵．浅谈小微企业和消费者银行的成功典范—以富国银行为例[J]．质量与商品，2011，（8）．
[4]贺双庆．中小微企业融资难：商业银行方面的原因与对策[J]．商场现代化，2010，（10）．
[5]姜瑶英,20世纪90年代美国银行业的改革与战略[M],北京:中国财政经济出版社,2001.
[6]陈晞．超越关系型中小微企业信贷：理论与模式研究[R]，2010-03．
[7]杨宜、赵睿,2003年以来美国银行业的新发展[J],国际金融研究,2004年第9期.
致谢
时光如梭，仿佛昨天还是大一新生的我，却在匆匆步入毕业的季节。大学的时间过的真快啊，对我来说虽然短暂但依然充实和快乐。我深深着留恋学校里美丽的一草一木，却不得不对它们说再会。
在这里首先要感谢我的母校栽培了我，让我在这里可以受到教育和得到锻炼，感谢学校学生会为我提供了文艺部的工作，让我得到了很好的锻炼，也让自己逐步从青涩走向了成熟，对我以后的生活与工作也有会很大的帮助。
感谢在论文上给予我帮助的付山亮老师。感谢这四年给予我鼓励帮助我进步的指导员熊颖老师。感谢我的爸爸和妈妈，是你们养育和支持让我一步一步走到今天；感谢我的老师和同学，是你们的教导和帮助，让我学到了很多进步了很多；感谢我的朋友们，是你们的相伴和鼓励，让我的生活充满希望和欢乐。
最后，再次感谢在我成长路上给予我帮助过的人！祝你们身体健康、家庭美满、生活幸福！
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