产说会促成技巧学习
入场前：
业务员（面带热情笑容）：下午好！陈经理，这是我的客户——吴总！
主 管（伸出热情的手）：您好！欢迎欢迎！
业务员（保持热情的微笑）：这是我们的经理—陈经理，陈经理非常专业的，我在他身上学到了不少东西。他对人很好的！
主管：×××是我们公司的优秀员工--跟同事的关系都非常好，平时工作又认真，经常自己加班加点的工作。
（略带严肃语气）：当然，如果×××有什么服务做得不好的，你要向我投诉喔！
（更加热情洋溢）：×××，好好的招待唐总，把唐总带到最前面的位置！唐总请！
话术准备：掌握客户心理，准备相关话术，预估拒绝，拒绝处理应对
现场促成包括：礼品促成，从众促成，提问促成，观念促成，现场经理协助促成等
一、促成三板斧——没有白来吧；专家讲的不错吧；打算几个人去香港游呢
或：
业：你觉得讲师讲得怎么样？
客：挺好，有道理。
业：这个产品不错吧？
客：还可以。
业：那我们就按照刚才讲师所举的例子为自己先准备起来
吧,你看够不够？
或：
今天我们专家讲的不错吧！
刚刚专家讲的您对哪一块内容比较感兴趣呢？
那您准备开多少钱的户呢？
是以您还是您的太太（或小孩）的名义来开户呢？
正好，我这里有张开户意向书，签个名就行了，身份证带了吗？
二、促成技巧
1、激将法：适时运用激将话术，引起准主顾的购买决心。
【例】“陈总他们都开户了，以您的能力，我相信……”
2、二择一法：让客户只能就二种情形做决定。
【例】“吴总，你打算交五万还是十万？”
3、推定承诺法（行动法）：不必探询客户的决定，假设客户已想购买
【例】“吴总，这个投资计划非常的稳健，麻烦您在这里签个字。”
拿出投保书填写、询问投保书上告知事项、请准客户出示身份证、提供银行卡、请准主顾确定受益人等
4、利诱法（礼品促成）：利用人怕吃亏，贪小便宜的心理。
【例】“吴总，既然您非常认可这个投资计划，不如现在就开户，今天开户还可以获得礼品”。
5、不断发问法（提问促成）：不急于回答,耐心听取,重复他话,借话问话
【例】您还有没有什么不清楚的？
对我们公司的定投产品了解了吗？
您看一个月存2000块够不够？
是您还是爱人做投保人呢？
请问您的身份证号码是多少？
除了这个原因，还有别的吗？(不断重复)
6、特殊纪念日、吉祥保单号码促成（生日、结婚纪念日等）
【例】您今年的生日应该是一生中很有意义的生日。您跟合众这么有缘，又碰上“养老定投”这举世无双的好产品，您不想拿它做生日礼物送给自己吗？（包括孩子、妻子）多有纪念意义。每到这一天合众和很多朋友都会共同祝福您的生日，想想都高兴。我们来办理一下手续吧！
7、犹豫期促成
【例】 您现在签单，现场就可以领取礼品，还有什么不清楚的我再给您解释，解释不了的，我会请我的主管或经理来，如果您还不满意的话，保单送给您后的十天内，都可以要求退掉，没有任何损失，而且这十天您也有了保障，来，请您在这儿签个字。
如果您还是要跟家人商量，那么给你10天时间，10天之内如果你有什么异议，一分钱不会少我完璧归赵，而且，今天回馈的礼物也只有今天到场签单的客户有享受，错过就没有了。今天趁这样一个好机会都在签，先把手续办了吧。
你什么顾虑都不要考虑，现在先把基本资料填写一下，等考虑好了再把钱存进来。
8、交费方式、银行促成：
【例】放心，又不是要你马上拿钱出来，现在我们公司为了给客户安全、快捷的服务，都是银行转账，你看你的账户是工商、农业、建设银行呢
9、从众促成
【例】主持人：各位来宾，现场再次传来好消息，x女士非常认同我们公司的理财产品，为她自己的养老帐户存了x万元，首先祝福她拥有了这份保障，同时她还将获得公司提供的xx礼品一份。我们的工作人员将在会后亲自将礼品为您送上。
你看那边那一位，认识吗？是政府领导，刚签了三份的养老定投，每年交3万多保费，还不到4万元，那你比他赚钱更多，更有身份、地位，怎么样，是买三份还是五份啊？你看既有保障又有额外的礼物，何乐而不为。
再说，你看大家都在拿礼品，你也不要再犹豫了。我们也先挑个礼品，再慢慢细谈给谁买、买多少、怎么买的话题，好吗？你是要香港游呢还是要拿张羊绒被呢？
王先生，别的客户都已经在投资了，今天机会很好，只要您投资10万以上就可以和家人三天两夜双飞香港游，让我们抓紧时间吧！您的身份证号码是…
王先生，今天主讲人讲的内容是不是很有道理？成功者总是吸引成功者，您应该抓住机会呀，来，让我们一起来算一下您的收益情况…
10、借势促成（经理、主管、专家）
【例】业务员：你看还有什么不清楚的地方吗？金融理财是很专业的话题，可能我的解释不到位，相信我的经理会给您带来更及时、更准确、更有效的理财信息。。。（把经理引导到客户的位置上）
11、观念法（根据客户实际情况）
【例】
责任、爱心
业务员：我知道您是一位非常有爱心和责任心的母亲。孩子是我们的未来生活的希望，我们有责任为他将来的教育做好准备。在目前生活稳定的日子里，我们每天存点钱，是不会影响我们的生活品质的，却能产生意想不到的效果：
一是让自己养成储蓄的习惯，节省了一些无谓的开支；
二是我们可以保证自己孩子接受良好的教育，将来比我们更出色；
三是可为我们的家庭多一笔额外的收入，你觉得对吗？
请问你准备投资二万还是十万？
强调资产保全
中国暴利时代已经过去了，更何况做生意是有周期性的，80年代、90年代富人名单都在刷新变化，80年代的富人名单中的前100名到2000年的时候，一个都排不上了。世界500强也有周期性。每个人都希望自己的前景是美好的，但不可否认，人的前景不是个人可以控制的，比如98年亚洲金融风暴、美国世贸大厦“9.11”事件等；20年前的您，会想到您能成为现在的百万、千万富翁吗？同样，今天的您能预料20年后的您又会是怎么样的呢？您又为20年后准备了多少钱作家庭费用呢？人生就是这样，3年、5年能够预料，30年、50年就不可能预料了。
其实，从现在开始，你可以从您一个帐户上划一小部分到另一个帐户上，成为您和您的家人永远的生活保障。
功能促成
分红保险不仅是简单的投资，它是大众理财的最佳途径，用最小的成本获得理财的多项功能。所以像你这样的成功人士，平时那么忙，投资分红可以让你无后顾之忧，你看今天投资….的客户那么多，要不我也帮你定个香港游！
养老促成
过去说“养儿防老”，现在孩子社会压力那么大，
我们也只有“养老防儿”了 。自己解决养老问题，不给孩子留负担，你说是么？
现在存点…，将来做个幸福老太，多好啊！
你看今天机会多好，你存个10万够么？
“与其让家里的闲钱在银行里贬值，还不如让保险公司帮你创造更高的收入，作为自己的养老补充，你看以后光靠社保养老肯定是不够的。更何况你还可以得到这么高额的保障，这是其他任何理财工具所不具备的。”你看人家也都签了，现在你比他生活好，可退休后还是他拿得多，你平衡吗？我看你总要比他过的好点吧！现在也买点补充吧！
利益促成
你房地产做的那么好，就是因为你观念先进。所以说国家住房改革告诉我们听共产党的话就有钱赚！是不是。
那现在社会保障体制改革，国家也鼓励老百姓买保险，所以我们也应该听共产党的话，早投保，早收益！
今天日子不错，你就响应国家号召，投资个10万怎样？
三、拒绝处理：
1、“我还要考虑一下”
您是考虑什么问题呢？是投保多少的问题吗？与其让闲钱在银行里贬值，不如让保险公司帮你创造更高的收入，更何况还可以得到高额保障，请问如果买保险的话，你打算是让谁做受益人？
2、“我现在还不想买保险！”
我很理解你的心情，您是否对投保还有疑问？趁这个机会不妨说来听听……
3、“我现在没有钱买这个保险！”
“我很理解你的心情，你看，以我对您的了解，我觉得这不是个问题，重要的是买保险不是花钱是存钱，我觉得以您的情况买三份比较合适，您说呢？”
不如我们一起去选奖品吧!
4、“跟家人商量商量”
您考虑得没错，所有的投资都应该跟家人商量一下。不过，您看今天您只是先办一个预约投资手续，让您可以进入绿色通道，您看今天办预约手续的人也很多，我先帮您办了。再说了，专家也说了，爱心有时也可以不用商量的。比如半夜醒来，您爱人的被子掉地上了，您需要跟她商量再捡起来帮她盖上吗？
5、“我现在资金有些紧张”
其实任何人都会感觉自己的资金紧张，永远也不会有一种宽裕的感觉。我们要做的只是怎样合理安排好有限的资金，其实只要每个月您少和朋友去饭店吃一顿饭就能为自己和家人增加一份保障了。这次假如您确实感觉紧张的话，就先开个户，以后宽裕的时候再追加吧！
6、“我已经买了很多保险”
是的，你已经买了很多保险，说明你是一个有保险意识，并且很有责任心和投资观念的人，其实有时候投资保险跟投资房产是一样的，尽管您已经有好几套房子，但当您遇到有投资价值的房子时，就算它的价格已经比较高了，你也还是会考虑把它买下来的，更何况投资保险只是动用少量的资金，您说是吗？
7、“保险公司不如银行灵活可靠”
您说得没错，银行确实也有它的优势。但是放在保险账户里是可以保证长期稳定的高收益，更可以做到专款专用。而且保险存款就是一种强制储蓄，能让您不知不觉中存下一大笔钱，避免因为临时性的支出而导致始终无法达成储蓄计划。
8、“我现在还不想买保险”
好的，没关系！您看这样根据公司的要求呢，我们会在两天内对您进行回访服务，针对您个人的情况，公司会专门为您量身定做一份投资计划，等您看了以后再做决定也不迟。而今天现场只是意向签约，我只不过是帮您预先抢夺一个投资名额而已，现在您只需要在这里签个名就可以了，剩下的事情就由我来帮您办吧！
9、“合众人寿品牌影响力不如其他大公司”
您买保险其实是用自己现在的钱买自己将来要用的钱，无论是哪家公司给您的钱都是中国人民银行发行的钱，购买力都是一样的。更何况您现在在合众存的钱将来还能换回比其他公司更多的钱，您觉得还有必要存到其他地方吗？
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