商务谈判开局策略探讨

摘 要

本文首先简单介绍商务谈判阶段的划分和商务谈判开局的含义。然后从“如何营造对己方有利的开局气氛”的角度展开对商务谈判开局策略的探讨，包括赞美策略、感情攻击策略、挑剔策略、沉默与倾听策略、疲劳战术策略。最后是对商务谈判典型开局策略的探讨，包括一致式开局策略、保留式开局策略、坦诚式开局策略、进攻式开局策略。

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一、商务谈判开局的含义

（一）商务谈判阶段划分

商务谈判可以划分为准备阶段、谈判阶段、履约阶段，其中谈判阶段又可分为开局、报价、磋商、签约四个阶段。

（二）商务谈判开局

商务谈判开局，又称破冰阶段，是指从正式见面到谈判桌边，开始谈判至谈判内容进行实质性谈判之前的这段时间内，谈判各方之间的寒暄和表态，以及对谈判对手的底细进行探测，为影响、控制谈判进程奠定基础的行为和过程，时间较短，一般为十分钟。

二、商务谈判开局气氛营造的策略

商务谈判的开局策略关系到整个谈判的进程与方向。同时，它与开局的气氛是密不可分的，不同的开局气氛影响着谈判双方对开局策略的选择，而不同的开局策略又会反作用于开局气氛，甚至扭转开局气氛。

商务谈判开局气氛适宜与否，对整个谈判能否成功影响也是重大的。适宜的开局气氛能为谈判奠定良好的基础，为己方争取主动权赢得先机；不适宜的开局气氛则会对之后的谈判进程产生种种阻力，让己方落入被动之中。

那么，接下来笔者就从“如何营造对己方有利的开局气氛”的角度展开对商务谈判开局策略的探讨。

（一）赞美策略

赞美策略，是指通过对对手真诚的赞美博得对方的欢心，削弱对方的心理防线，扫除之前的沟通障碍，从而使对手焕发出谈判热情，产生积极配合的情绪。此策略可以用于改变对己方不利的低调气氛，使其向高调气氛转变，也可以用于在谈判气氛未确定之前刻意营造高调气氛。

例如，菲德尔费电气公司的推销员韦普到一农舍推销电器，当户主布拉德老太太知道他的来意后“砰”的一声把门关上。韦普只好再次敲门，不料老太太开门就破口大骂。这时韦普改变口气说：“您家的鸡长得真好，羽毛非常漂亮，是多明尼克种吧？能不能卖给我些鸡蛋？”这时门口大开，老太太问韦普：“你怎么知道它们是多明尼克种？”韦普答道：“我家也养一些鸡，但从没见过像您养的鸡这么好的。我太太今天做蛋糕，所以特意跑您家来了。”老太太听了心花怒放，立即请韦普进门参观鸡舍。

老太太一开始的拒绝，使得谈判陷入一种对韦普不利的低调气氛中。此时韦普采用了赞美策略，称赞老太太养的鸡很好，羽毛也很漂亮，削弱了她的心理戒备，满足了她的自尊心、虚荣心，使老太太产生成就感，热情和积极性也大大提高，谈判气氛瞬间变得亲切高调，为韦普进行电器推销奠定了良好的基础。

（二）感情攻击策略

感情攻击策略，是指向对手发起感情攻击，改变对手原来的感情态度，或从冷淡变为热烈，或从积极变为低沉，从而使谈判气氛向有利于己方的方向扭转，使己方赢得谈判的主动权。

例如，飞机推销商拉提埃到新德里，想在印度航空市场上占得一席之地。没想到，当他打电话给拥有决策权的拉尔将军时，对方反应十分冷淡，根本不愿会面。最后，在拉提埃的要求下，拉尔才勉强给他10分钟的会面时间。当拉提埃跨进将军办公室时，满面春风地说：“将军阁下，我衷心地向你表示感谢。因为你使我得到了一个十分幸运的机会，在我过生日的这一天，又回到了出生地。”

这话引起了拉尔将军的兴趣，“什么，先生，你出生在印度吗？”将军半信半疑地问。“是的！”拉堤埃借机打开了话匣子，又说了很多他在印度生活的过往。10分钟过去了，拉尔将军已经被拉提埃的讲述吸引。最后，拉提埃这笔希望渺茫的大买卖拍板成交了。

由于之前的沟通不畅，拉提埃在谈判未开始就落入被动。此时他采用感情攻击策略，以自己的出生地在印度并正好过生日这件事博得了拉尔将军的好感，将原本可能低调严肃的气氛转变为融洽高调的气氛，不但扫除了之前沟通阻碍，还为谈判的成功奠定了基础。

又例如，1956年，赫鲁晓夫与美国总统艾森豪威尔谈判时，艾森豪威尔总是在对方提出问题后，咨询高参们的意见再做回答，这使得赫鲁晓夫心烦意乱，大大影响了谈判情绪。

艾森豪威尔不按常理出牌的方式实则是一种感情攻击，诱发赫鲁晓夫产生消极的谈判情绪，使得谈判处于一种低沉、严肃的氛围中，从而在一定程度上了解了赫鲁晓夫焦急的谈判心理，也为己方争取到了更多思考的时间，在谈判主动权的争夺中取得领先。

（三）挑剔策略

挑剔策略，是指抓住对手在行为或者礼仪上的某项错误加以严厉指责，给对手造成心理压力，使其感到内疚，从而营造一种对己方有利的低调气氛，在对抗中占据上风。

例如，在谈判对手迟到的情况下，己方可以抓住对方这一错误严加指责，把愤怒之情表现出来，让对方深感愧疚，使其在一开场就在情绪上处于下风。谈判开始后也可以表现出对于之前对方的冒犯的耿耿于怀，扰乱对方情绪，削弱对方的耐心，为一举击溃其心理防线提供可能。

值得一提的是，此时己方也可以采用幽默策略来占据主动。例如约在吃饭时进行谈判而对手迟到，己方可以用“我已经饱餐了美食的香气”这种幽默的方法来缓和原本尴尬的低调气氛。这种策略的优点在于能营造和谐的谈判气氛，让对手倍感亲切的同时也更加愧疚，心里有愧的对手也会更加积极地参与到谈判中；不足之处在于没有挑剔策略这么强势。两种策略有各自的优势，使用应该视具体情况而定。

（四）沉默与倾听策略

沉默与倾听策略，是指在对手过于强势，试图通过营造高调气氛来占据谈判主动的时候，己方可以使用沉默与倾听的策略躲开对手的锋芒，回避对手提出的实质性问题，降低对手的热情，使谈判向更有利于己方的低调气氛转变。使用这种策略时要有恰当理由，掌握分寸，适时进行反击。

例如，有些人比较强势，在表达意见、阐述见解时情绪激昂、言辞激烈，想营造一种有利于自己的高调气氛，掌握主动。这时如果你回复，很容易被对方牵着鼻子走；如果你发表意见，即便在中肯、精辟，对方也不一定会买账。所以，此时沉默是最好的办法，多听多记，尽可能多的了解对手的信息，寻找突破口；避实就虚，存在异议的地方也不过早争论，以柔克刚，使对方泄气而收敛言行，从而夺取心理上的主动权。

（五）疲劳战术策略

疲劳战术策略，是指在使用沉默与倾听策略的基础上，让对手对某些具体事项反复陈述，到达使对手生理和心理上的双重疲劳的目的，营造对己方有利的低调气氛，就成为了疲劳战术策略。

例如，美国一公司向日本一公司推销一套先进的机器生产线。谈判一开始美方就摆出一副不可一世、志在必得的架势，喋喋不休地阐述生产线的完美，日方却茫然地表示听不懂，并让美方重复。如此反复三四次，美方热情减退，谈判气氛随着日本人走入低沉状态。

一开始美方处于高调热烈的情绪中，如果日方此时提出问题，也很可能被兴头上的美方予以回击，对己方不利。于是他们避开了美方的锋芒，利用两国之间的语言差异，采用疲劳战术策略，大大削弱了对手的热情，慢慢地控制了谈判气氛，局势也逐渐地向日方倾斜。

三、商务谈判典型开局策略探讨

商务谈判开局的具体策略很多，以下探讨的形式与上述内容相似，但主要是对典型的、基本的谈判开局策略进行探讨。

（一）一致式开局策略

一致式开局策略，是指充分了解对手的喜好、习惯，为对手创造一种“一致”的氛围，博得对手的好感，从而促进谈判的顺利进行。此策略可以营造一种理想、和谐的气氛，但是对于本来就处于低调严肃氛围中的谈判，己方不适宜采用，因为容易使自己陷入被动中。

此策略最成功的例子，是当年尼克松访华时我国在国宴上演奏《美丽的亚美尼加》，以及前日本首相田中角荣访华时我国给其设定“17.8度”的房间温度，这些特殊的举动都是为了保持与来宾的喜好、习惯相一致而安排的，为谈判双方建立了一种愉快友好的氛围，成功地促进了谈判的进行。

一致式开局还可以从一些轻松的中性话题着手，引起双方的情感共鸣，或者对对手的意见、经历等表示赞同，让其感到被尊重和认可，使双方拥有一种和谐融洽的谈判气氛。使用此策略时己方态度一定要真诚，切忌阿谀奉承、让己方变得虚伪。

（二）保留式开局策略

保留式开局策略，是指对在对谈判对手在开局时提出的针对性问题进行模糊回答，让对手摸不清己方真实水平，以此形成一种比较低调的谈判气氛，诱使谈判对手进入己方的既定安排之内，达到掌握谈判主动权的目的。此策略必须以诚信为本，不能作假。

例如，当对手实力强大，自视甚高，谈判一开始就抛出“贵公司能否自我介绍一下以便增强我们进行合作的信心”这样的问题，想以此来控制谈判局势。此时己方不必迎合对手、把自己的核心优势立即告诉对手，而是从对方话语中找突破口，避开此问题，如回答“不知道贵方想让我们介绍哪方面的内容，但是我们公司和同类公司相比肯定有自己独特的优势。如果和我们合作的话，肯定会比和其它公司合作得满意。”

己方用“不清楚贵方的问题”避开了对手正面问题，“独特的优势”、“比其它公司好”等空洞的回答给对手造成了神秘感，让其心中产生疑问“为什么”，从而达到吸引对手进入谈判的目的。

（三）坦诚式开局策略

坦诚式开局策略，是指在谈判一开始不过多客套，向对手坦白己方的观点或想法，以此赢得对手的信任，为谈判打开局面。此策略适合在各种谈判气氛中使用，但是必须综合考虑如己方实力条件、谈判形势、与对手之间的关系等因素。

笔者在现实中经历过一个坦诚式开局的例子。大一下学期，当时的那届院学生会任期即将结束，准备吃散伙饭。但是由于之前活动已经把学生会经费用得所剩无几，吃散伙饭只能学生会成员自己掏钱了。所以当时为了使每个成员尽可能少的花钱，我们找到了“蜀地情缘”的老板进行协商。刚开始我们就非常诚恳地把上述情况如实告诉老板，并承诺如果能以较低的折扣在“蜀”吃饭的话，我们可以给他们在院刊《呼吸》上做个广告，下学期的活动也还会和这里合作。此外，我们给老板看了《呼吸》样本。最后，老板答应每个人吃饭只需要花20元，且不在《呼吸》上做广告。

在这个例子中，己方在一开始就开诚布公的把自身形势告诉对手，并承诺给对手的好处，让其知道这次谈判的利益不仅仅限于当下。同时，对手在看《呼吸》样本时发现里面没有广告，而己方为了这次谈判的成功承诺为其登广告，由此感觉到己方足够真诚，再加上对己方学生身份以及长远利益的考虑，对手最终给予己方极大优惠。

（四）进攻式开局策略

进攻式开局策略，是指在对方刻意营造对己方不利的低调气氛时，通过语言或行为表达己方强硬姿态，从而获得对手必要尊重，将气氛扭转为自然气氛或者高调气氛。

例如，对手抓住己方在行为或者礼仪上的某项错误，使用“责备策略”不断刁难己方，试图占据上风时，己方可以用“进攻式开局策略”进行反击，以此谋求赢得对手必要的尊重，达到不落下风的目的。但使用此策略时存在极大风险，己方的回击容易造成双方情绪上的对立，使得谈判早早陷入僵局之中，严重影响谈判的进程，甚至会导致谈判破裂。所以进攻式开局策略不在万不得已的情况下最好不要使用。

四、结束语

“好的开始是成功的一半”，商务谈判的开局对整个谈判的进程起着相当重要的影响和作用。为了取得一个对己方有利的开局形势，选择适宜的开局策略至关重要。以上仅仅是对一些比较典型的开局策略进行探讨，点明在一些具体情况下选择策略的方法、技巧。但是策略的使用情形不是一成不变的，在实践过程中应该根据具体的情况具体分析，将各种策略灵活运用，这样才能打造“好的开始”，为商务谈判取得成功打下良好的基础。

参考文献

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本文来源：https://www.2haoxitong.net/k/doc/1381a532af1ffc4fff47ac16.html