把你的客户从上帝变成朋友
客户就是上帝,是做销售的真理。但是现在已经不是那么有效的。对于上帝我们要恭恭敬敬,显得不那么自然。只有成为朋友。交易才能变的简单,
为什么要把客户当朋友呢?
销售人员说:“我的销售技巧一直就不好,不是我不勤快,主要原因是我不会讲笑话。一次,我和我们经理去谈生意,不到几分钟,经理就和客户像朋友一样开玩笑了,笑哈哈的。可我呢,像个木头桩子似的戳在那里,太失败了!”
其实,销售人员最关键的是要有灵活的头脑,思维敏捷更有利于沟通。在谈判的时候不要把客户当上帝,要把客户当成你的朋友,保持一种对待朋友的心态,客户就不会有拘束感!
很多销售人员觉得与客户谈生意是一件很严肃的事情,自己要注意礼节,说话要严谨,谈话内容最好是围绕着生意来进行。殊不知,很多经理级别的销售人员和客户谈判时,都会特别注意一些生意以外的东西,这些看似和生意无关的东西反而能影响到一桩生意的成败。
要赢得生意,首先要赢得客户的心。
尤其是远道而来的客户,在短暂的宝贵的时间里,销售人员不可能马上就和客人谈什么新的采购计划,一般都是非常随意地与客人闲聊,比如什么生活情况、家庭、教育、有趣的事情等,完了再邀请客户吃晚饭。这种感觉就好像“他乡遇故知”一样,把客户当成了自己的好朋友。
像朋友一样和客户谈生意,不仅能让客户感觉到自己受重视,也会对销售人员产生信赖感。长时间地保持这种信赖关系,会最大程度地发掘客户的终身价值。即使做不成生意,多个朋友也不是什么坏事!
当然,你也不可能和每一个客户谈生意的时候都像朋友一样,从客户关系管理上看,也不可能有那样的精力和资源。
把一个客户谈成你的朋友,有时候是一件很有成就感的事情。也许,这个朋友会带给你更多的生意,毕竟资源共享才能越做越大。这才是高明的销售技巧
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