（完整版）刘必荣谈判桌上的攻受之道

第1讲  创造谈判的条件

谈判桌上的攻守之道，谈的是举重若轻，那么，什么是谈判呢？

一、谈判是一个共同的决策过程

在性质上来讲，谈判其实是一个共同的决策过程。决策任一方都不能单独做决定，双方共同决定，这叫共同决策。它是一个过程，而不是一个行为。

谈判可以分成对内和对外。比如一个人在外面跟别人谈判，很容易就成功了，但公司内部的问题，怎么都处理不好，有人说这是本末倒置。我说不是，这两个都是本。

图1-1  谈判的过程

在外面跟别人谈判叫做谈判，回到公司解决内部问题，这其实也是一种谈判，因为解决内部问题往往并不比在外谈判容易多少。所以谈判就因此而有了两个面向——对内和对外。通常我们所习惯的可能都是对外，而对内则包括主管、部署、会议、劳资等等。 

图1-2  谈判的两个对象 

所以关于谈判呢，我们今天所选的教材，兼有对内和对外两部分。在这两部分之间，它有相通之处。要抓住这点相通之处，首先要解决一个问题——人家为什么要跟我谈判。我们举个例子。

图1-3  谈判的可能性 

从图1-3中看出：A大，B小，B想谈。在这种情况下，我们说原则上A不会和B谈判。当一方稳操胜券的时候，他就没有谈判的必要。可是不谈判不代表不给予，至于给多少，是胜方决定的，而不是自己应得的。所以说，两个人决定的才算谈判，一个人决定的不算。

但有没有例外逼着A愿意出来跟B谈呢？大概来讲，我们可以抓到至少3个例外，这些例外在实际中，有些碰得到，有些碰不到。

二、处于弱势还能谈判的三个例外

（一）议事规则事先规定

根据议事规则，A不能把B吃掉的时候，就只有跟B谈。据此，弱势谈判者通常都会选择比较正式的地方谈判，因为他可以借用议事规则程序的力量为自己的成功增加可能性。这就是第一个例外，但是我们在实际中通常碰不到。

（二）A拿B作秀

当B处于弱势时，A依然愿意谈。这样做的一个可能原因是A拿B作秀。A要将他与B的谈判表演给C看。当A想这样做的时候，B其实可以拿C作为一个杠杆。所以我们在谈判时可能需要拉高视角看全局。

（三）A喜欢B

第三个例外，则是因为A喜欢B。也就是说其他条件相同的情况下，喜欢就起了关键作用，至少不要让人讨厌。不要让人讨厌你的服装、仪容、讲话、谈吐等等。比如说，对于应聘，如果两人的学历相同，那么面试官会更喜欢衣着干净且精干的。

再往深刻讲，我们谈判的时候，其实会用到4个大字，叫爱屋及乌。举个例子。有一家专卖防癌产品的公司，有两个华人A和B都想取得该公司的东南亚总代理，A有500万的本金，而B只有100万，但结果却是出人意料的资本少的B取得了代理权。原因很简单，该产品的台湾销售员是为修道之人，恰好与B的法师朋友相谈甚欢。于是B就和该销售员谈判，提出自己100万的成本低，所以出售价格也低，正好与修道的普度众生之意一致。而A的高成本必然使得其售价也高，这与修道之意就相违背了。该销售员认为言之有理，于是B就拿到了东南亚的代理权。

其实这其中一点道理都没有。谁说花500万买的就一定会卖的比较贵？谁说花100万买的就一定卖的比较便宜？台湾销售员仅仅是因为与法师交谈甚欢才爱屋及乌的将代理权给了B。

可是，在日常工作与生活中，我们可能完全遇不到这三种例外，于是你就发现，我们在谈判的时候还必须学会造势。

自检1-1

试述处于弱势还能谈判的三个例外？

见参考答案1-1

三、为谈判创造条件——造势

图1-4  造势

这里我讲的势，包括3个——造势、用势、顺势。我们从造势讲起。谈判时如何创造一个条件让对方愿意出来跟我谈——这就是造势。

图1-5  造势

当A大B小却没有例外的时候， B必须把自己变大，才能逼着A出来谈。那如何变大呢？简单的归纳一下，大概有三种方法。

四、造势的方法

（一）挂钩

1.  勒索挂钩

图1-6  勒索挂钩

如图1-6，甲跟乙谈A，A比较弱，希望乙把A让出来，当乙不同意时，甲会增加筹码把乙需要的B挂进来进行交换，若筹码仍不够时他会把C也挂进来进行谈判，这样本来谈判桌上只有一个，现在挂了第二个、三进来，这个战术叫做挂钩。这种“你不给我这个，我就不给你那个”的方式在挂钩的分类上，叫做勒索。

当ABC都挂进来时，首先注意所有的Power，一定是议题不同而权力不同。我们在谈判的时候，所有讲的权力都叫议题权力。

2.  挂钩的条件——强者不恒强，弱者不恒弱

在谈判的时候，要注意一个重点，就是强者不恒强。

因为强者不恒强，弱者不恒弱，中间才有挂钩的可能。只有挂上了才有机会谈。但是在这里还要知道，今天没有B，明天会不会有？有的话能不能把它挂上来？

{案例}我有个学生帮日本一个集团做半导体代工，但半导体的价格老拉不高，后来他利用一次给该集团做晶片的机会，与对方谈判让其将半导体的价格拉高，因为这种晶片只有他所在的公司能按时交货，所以日方很快就解决了他的要求。这个学生就是抓到那个时机，啪！挂上去，就成功了。也有人效仿此法却行不通，原因就是谈判没有学到位！

图1-7  诌媚

看图1-7，挂进来的B是强。人家最想要的时候，才是我们最强的时候，这就是时机。东方人尤其我们中国人有一个很重要的智慧——战略智慧——时间。抓到那个时间，啪，就挂上去了。挂得早了没有用，挂得晚了来不及了，Time，非常重要！ 

《孙子兵法》中有一句：故我欲战，敌虽高垒深沟，不得不与我战者，攻其所必救也。

这句话是说两军作战，我方想要攻打的时候，敌方却躲在城墙后面，高垒深沟无处下手，那我方就打另外一个地方——攻其所必救。这里的“攻其所必救”，说的是有些地方有的时候要救，有的时候不要救，所以这就是Time，时机。时机抓到了，把它挂进来，就可以把自己变大。

（二）结盟

另外一种方法把自己变大的就是结盟。透过结盟增加力量，逼对方来谈。所以第一个我们讲的是议题增加。

图1-8  结盟

结盟有好多个层次，比如既然A比较强， B与C就可以结盟对付A，有时候并不需要B与C真的结盟，只要看起来像就可以了。比如A跟B同时参加一个酒会，A没事就挤在B旁边，而B也不好意思让A走开，那这样别人看到就都会认为他俩关系匪浅了。所以永远记得，很多时候我们都是跟认知在谈判，而不是跟事实在谈判，都跟眼睛看的东西在谈判，不是真的东西在谈判。

如图1-8，B想跟A谈判，这是个谈判。但B又不够强大，于是想找C结盟，这又是个谈判。但A又很可能会来挖墙脚，去来找C，这也是谈判。当AB两个都找C的时候，C就可能在AB中间左右逢源、左右勒索。因为C很清楚，只有一个C。所以当B要找C的时候，B很可能会告诉C，还有一个D谈判，这样子才能够牵制C，那如果C他知道有一个D的话，那么很可能C会找D单独结盟对付A和B，这依旧是个谈判。所以你会发现真的一个谈判，它同时出现的可能会有5个层次，这就是前面所说的全局。

再举个例子，8月1号，这是微软跟雅虎的谈判时间，之所以选在这个时间，是因为这天雅虎内部要开股东会议，杨致远很可能就离职了，这也是个谈判——内部的谈判。所以关于谈判局，你如果认为我今天就教你学的是买菜，你就把这课想小了。

（三）引爆冲突

第三种造势方法是引爆冲突。有的时候我们会造成既成的事实来改变形式逼它来谈，比如举行各种罢工，都算是引爆冲突。

图1-9  引爆冲突

引爆冲突逼对方来谈，这也是一招。或者我们也可以抛出诱惑，吸引对方。让他明白与你谈判，他能得到什么。比如说现在卖的期房，是要用3D动画的。生动的动画告诉人们，一旦这边建设好的时候，会是一个怎样的景观。这其实卖的就是一个幻觉，让人留下一个非常好的印象，增加了卖方的筹码。

（四）谄媚挂钩

还有另外一种挂钩，叫谄媚挂钩。甲跟乙谈A，A比较弱，希望乙把A让出来，当乙不同意时，甲会增加筹码把乙需要的B挂进来进行交换，但是讲法不一样，这种“你给我这个，我就给你那个”的方式，同样是挂钩，这叫谄媚。但是记得一件事情，每个人看问题的角度不一样，自己需要的不等于别人也需要。

举个例子，一家公司的AB两个产品都非常强势。于是公司就想搭配一个比较弱的商品C进行销售，这样就产生两种销售方式。第一种是如果在该公司买A和B，则需30块，第二种是如果在该公司买A、B加C，则仅需要25块。一个人如果选第一种方式，然后再到别人家买10块钱的C，则一共得花40块。可如果他选第二种方式，就只需花25块。对于这两种方式，一般的，我们都会选第二种，但如果有人认为选第一种的人笨，那就说明他还没有学到谈判的精髓，因为正如前面所说——自己需要的不等于别人也需要。也许人家单独卖C的时候也挂东西进去了呢？我们怎么能知道卖C的那个人他的东西对买方来讲价值没有大于实物呢？可能对人家来讲第一种方式反而划算。

第2讲  了解谈判的“局”

“横看成岭侧成峰，远近高低各不同。”苏东坡的诗告诉我们，从不同的角度看，每件事情都有多个方面。谈判亦如此，所以我们要记得，想要对方跟我们谈，我们必须站在对方的角度，知道他们需要什么。

一、谈判场地

图2-1  谈判中的“如果”

等他们真正坐下来想要跟我们谈的时候，我们则必须划清自己的谈判场地。这里的场地，指的是可以谈判的范围。

如图2-1，在一项谈判中，如果交货方式、付款方式等五项的组合不同，那么价格也不同，这样不是简单的否定，而是将我们的可以谈判的条件划下一个范围。对方也觉得有商量的余地，那这个谈判就可以进行下去。所以，谈判有一个非常重要的心法——不做选择题。

二、谈判方法——切割法

当谈判范围确定了，如何谈出明确的结果？这里要讲到一种方法——切割法。看图2-1，谈判一方提出条件时，另一方并不只回答Yes，他会加上but，提出他的条件，这样你来我往，对这五项组合进行不同的切割，最终得出双方都满意结果。这就是切割法。会谈判的人都懂得最重要的——赢者不全赢，输者不全输。

（一）切割法的内涵

1.  花未开全月未圆的意涵

宋朝蔡襄说：“花未开全月未圆。”这简单的七个字其实蕴含着两种意涵。

（1）意涵一——期待

这第一种意涵就是期待。

因为花儿将开而未全开，月亮盈圆而未到十五，这样才值得人们有所期待。

（2）意涵二——自我克制

这第二种意涵则是自我克制。

花儿开的过满，月亮圆的过圆，接下来便是凋零和亏缺，这样美景就大打折扣了。所以要自我克制，不过满过圆，才可能有最佳结果。

图2-2 曾国藩

清朝的曾国藩曾说，人生的最佳境界就是花未全开月未圆。他曾两度拒官，原因就在于他认为任何事情过满，反而不好。

图2-3  安徽徽州

到过安徽徽州的人都知道，那里的水塘都是半圆形，其原因也是出自这句话所蕴含的意涵。

也许有人会说自己的能力根本就是“花不能开月亏损”，那么这时候，如果作为卖方，我们就尽可能多的争取数量等方面的优势，从而弥补价格的低廉。如果作为买方，也可以如法炮制，从而得到使自己满意的结果。

图2-4  帮宝适

举个例子，我们到不同的大卖场去看，会发现pampers帮宝适的价格也不同。之所以会有这种现象，就是因为我们上面所说的，卖场可能在数量、规格等其他方面弥补了价格上的不足。而假如我们是卖场采购，我们也会用这样的方法与厂商谈判。

还有一种情况，就是对方已经将价格确定了，这时候我们依然可以用切割法。就像中国移动的套餐一样，价格确定，内容可以多种方式搭配。但是这样就又产生了一个问题，套餐内容的优先顺序怎么排？

（二）切割法的选择——谈判内容的优先顺序

图2-5  切割法

在谈判过程中，肯定会有多个谈判条件不能兼得的时候，这就需要我们把谈判条件按其比重不同列出个顺序来。如图2-5，我们把比重最高的条件叫做must，其次的叫做want，最低的称为give. 举个例子，乙的店将要开张，朋友甲要买一组适合店面的音响送给乙，于是他们一起去买。在这种情况下，购买过程中的must是甲与乙的交情，而want是交货时间，最终可以被give掉的是钱。

每次谈判的must、want、give都不同。譬如上面的例子，如果是甲自己买的话，可能must就是钱了。因此，我们在谈判的时候，要尽可能掌握对方条件的优先顺序，这样我们的胜算才又增加一分。

三、谈判的关键人物

掌握了优先顺序后，我们还必须想到在一场谈判中，到底哪个人是关键人物，这就需要我们拉高角度，纵观全局，这个人可能在台面上，也可能在台面下。

图2-6  谈判的关键人物

要记得，会沟通的人不见得会谈判，会谈判的人一定会沟通。沟通与谈判，就差别在战略布局。沟通的人一般在台面下，谈判的人一定在台面上。

图2-7  谈判与沟通

另外，我们还要明白“有人斯有事，有事斯有人。”这句话的道理。人和事是相关联的，一旦有人、事加入，则谈判双方的筹码必然改变，power也可能转变，所谓power（权力），就是谁用有谁所想要的东西。比如说，甲乙两人就A进行谈判，甲方想要擅长B的丙进来帮他，于是对乙提出，B也是需要谈的，因为AB关系密切。当丙方进入这场谈判的时候，甲乙的power就产生了变化，甲方更具有优势。在这个例子中，关键人物其实是会沟通的丙方，甲是会战略布局。

四、掌握全局——局找杠杆

图2-8   找杠杆

关于全局，我们还要讲到一点，就是局找杠杆。如图2-8，AB谈判，但A对B没有筹码，于是A找到一个对B有筹码的C，通过对C的牵制来影响B，这就是所谓的局找杠杆。

在运用局找杠杆时，最关键的一点是我们要能够完整的看到全局。杜甫的诗中有一句“星垂平野阔，月涌大江流”。这描写的是一种雄浑浩阔的景象，心中有这样的意境，才能看到全局，看清形势，审时度势，拿出最佳的谈判方案。

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试述何谓局找杠杆？

第3讲 谈判桌上推的功夫

上一节我们讲到谈判的局，在掌握了全局后，我们就要进入正式的谈判阶段了。在谈判过程中，很关键的一点就是推测对方的意图、底线，这样的话，如何去推——这个问题就十分重要了。

一、推的功夫

图3-1  推的功夫

无论是先开价或者是先提案，等对方做出反应后，我们就可以推测对方的底线，进而调整自己的要求或者说是期待。因为这二者之间呈正相关，期待越高，要求也就越高。要求随着期待的变化而变化，而期待，则是随着对方的表现而变化的。

举个很有名的例子。两个美国人在同一地方买画，第一个人花了30美元，而第二个人却只花了15美元就买到了与第一个人相同的画。之所以有这样的差别，就是在谈价的过程中，卖画人由这两个人的反应中推测出他们的底线了。

图3-2  惊讶的表情

事实上，有实验证明，在讨价还价过程中，表现出惊讶的人更能将价格压低，因为惊讶的表情会让卖方推测不到买方的底线进而试探着做出让步。

图3-3   肢体动作

推测并不总是在言语之间进行的。其实，在生活中，肢体动作也能推测一个人的意图。就像男女两人牵手过马路一样，由相互的动作就能推测出双方对自己的心意。

有时候，谈判也是讲门当户对的。这指的是双方谈判人员在自己这方内部的级别。级别不对等，也可能导致谈判流产。我曾经历过这样一件事，有个公司找我讲课，当谈到费用的时候，对方的联络人很愉快的就答应了我的价位，于是这场谈判很顺利的结束了。后来该公司的总经理说其实我的价位对他们来讲偏高，但希望能再次合作，于是就答应了。这件事中就存在级别的问题，如果当时那位联络员要讨价还价的话，那那场谈判就可能流产了，因为讨价还价并不是她能够讲的。

在这件事中，其实还告诉我们另一个问题，那就是说话的艺术。当听到我的费用时，那位联络员的反应让我以为那个价位是他们可以接受的，但如果他能像那位总经理一样说话，我就不会这样误会了。

二、推的策略

图3-4推的策略

谈判的结局不外乎五种，赢、和、输、破、拖。输赢自不必说，和是指双方各让一步，破即破局，拖就是拖延时间。

（一）先输后赢

也许有人问怎么会输呢？前面我们讲过，谈判的最终结局是赢者不全赢，输者不全输，这就是说，在这一回合中输了的并不等于他在全局中输了，这其中的意图就是放长线钓大鱼。

举个例子，台湾环保局向日本买焚化炉，因为它的价格比欧美低很多，但买回来发现，日本的硬件软件都跟欧美的不同，这样，台湾环保局以后就只能继续跟日本合作。再比如，有人买面纸盒，他选了便宜的，回家发现它只能装下自己公司产的面纸。这两个例子在前一回合中，看似都是卖方相较于其他厂家输了，但从全局看，他们赢得了后面的每一回合，实际上是赢了。

上面所说的是赢得了最终收入，还有一种可能，赢得的是关系，哈佛大学把它叫做社会投资。曾有这样的一个个案，相同产品质量不相上下的两家公司争取同一个客户，最终质量稍差的公司反而争取到了，原因就在于这家公司背后有买方所需要的人脉资源。

图3-5  先输后赢

（二）学会出副牌

上面的个案中，产品质量较好的公司如果想要赢，在无法继续提高产品质量的前提下，它可以出一张副牌。比如日本的汤浅电池，在台湾买日产的是非常贵的，于是该公司就在台湾设厂生产，这样台制的便宜了很多，顾客增加，收入也就多了。那台制的汤浅电池就是该公司的副牌。

像这样出副牌的好处是显而易见的，但是这样也可能引来一个致命的后果，那就是这个局的power改变。我们说，所有谈判的power都是动态的，它随时都有可能改变。举个例子，B公司在和A竞争失败后，与A达成协议成为A的副牌，帮A生产产品完成交易。但是在B成为A不可或缺的助手后，B再提出要求，A就不得不答应了，这样AB之间的power就转变了。

三、谈价格的方法

当我们确定想要什么之后，就要开始谈判价格了。这时常用的有两种方式提出我们的想法，一种叫硬出牌，一种叫软出牌。所谓硬出牌，就是根据自己的想法出牌，相对的，根据对方的想法就叫软出牌。这里我们讲一下硬出牌的好处。

（一）硬出牌的好处

1.  操纵对方期待

第一个好处就是操纵对方期待。也就是说，我们对成交价的期待，受到对方所开价格的操纵。比如我们买房。一套卖1000万台币，另一套卖1500万台币，我们会想把1000万杀价到900万，但绝不会想到把1500万也杀到这个价码上。所以，开价有个名堂，叫下锚。即锚下在一个位置作为比较的基准。就像我们外出旅游总会买纪念品一样，买的时候不断的杀价，以为自己赚了，其实是卖家将锚下的高，我们的比较的基准也高了。

有时候会出现开价过高收不回来的情况，这时我们要学会用条件出牌，这招也叫声东击西。在询问对方的时候，加个条件，即如果怎样，我就要东，否则，我要西。一般来说，这个“如果”都是完不成的，那我们的目的就达到了。

2.  预留让步空间

硬出牌的第二个好处是预留让步空间。比如我有一次去买灯，由于时间紧迫，就对老板开出的价格没有还价，那老板反而不适应了。这就是说他在出价的时候已经预留出他要让步的空间了。

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试述硬出牌的好处？

见参考答案3-1

（二）对案——重要的过程

上面讲的是硬出牌，那么软出牌呢？

理论上，在谈判进行中，需要我们出不同的牌去试探对方，这是一个很重要的概念，叫做对案，即相对的提案。我们每出一张牌，然后看对方的反应，相对应的出下一张牌，这样慢慢激荡，直到双方都能接受为止。之所以对案很重要，是因为在这个过程中，双方都能慢慢地寻找到自己的满意点，否则，即使谈成功，也会有一方不满意。

举个例子，有个人出了车祸，于是他找对方要求赔偿他100万，但最终只得到80万，尽管这比依法赔偿要得到的多，但他依旧很不高兴。原因就在于他的期望太高，这个对案不是他想要的，没有达到他的满意点。

在对案中，有这样一种情况，就是一方不停地出牌，但另一方始终没有反应。比如在买东西的时候，卖方开价100，然后90、80，买方始终没反应。这其实是自己跟自己谈判，是直着谈。我们可以转化思维，变成横着谈。

图3-6  备选方案

如图3-6，在谈判中，我们可以准备三个ABC案子或者更多，让对方选择，一般的，即使对方都不满意，也会选择一个比较接近自己想法的。这就是横着谈。

（三）谈价格的第三种方法

当然，也有可能对方都不选择，出现这种情况的时候，就需要我们出第三张牌了。比如说，A去买东西，对方开价100，这是硬出牌。A不满，几周后又来，对方估量A应该能接受80这个价位，这是软出牌。结果A还是不满，那么，在这种时候，就应该出第三张牌了，当然，在出牌之间，我们先要考虑这样一个问题——怎样让对方接受我的价格？

第4讲 谈判战略与战术解析

上一节末尾我们讲到谈价格的第三种出牌方式时，提出一个问题，怎么能让对方接受我们的价格？这里先三个举个例子。

例一，价格为4.95元，运费为0的产品和价格为0，运费为4.95元的产品，哪个更好买一些？是价格为0的，因为这个感觉更实在一些。

例二，一件产品定价10元和9.5元相比，9.5元的卖的更多，事实上，如果定成9.99元是最好卖的，因为人们心理上会觉得“差一点点”的感觉很棒。

例三，美国的一家幼儿用品店，它们的婴儿用品非常贵，学步儿童的用品稍显便宜，但大家都觉得这家店很便宜。因为调查显示，父母更愿意在婴儿身上多投入些，学步的时候投入就减少了。

以上这三个例子，其实都用到了第三种出牌方式——原则式出牌。

一、原则式出牌

图4-1  原则式出牌

从上面三个例子中，我们可以看出，人们在买东西的时候总会有一些客观或主观上的要求，这些要求会使顾客给出一个自认为合理的价格。

(一)坚定的弹性

如图4-1，当我们想用原则式出牌的时候，就需要“几根柱子”将我们的要求撑起来。比如说在买房的时候，一个人对价格的要求是一万五左右，那撑起这个价格要求的柱子就可能是房市行情、银行贷款情况等等。当然，这个价格不是定死的，它会随着房子的实际情况而变化，我们说这是谈判中的宽中有紧，紧中有宽——叫做坚定的弹性。

图4-2  坚定的弹性

怎么理解坚定的弹性呢？我们做个比喻，如图4-2，谈判桌上开出的价格就好比锁上的门，对人说No, 让人望而却步，而钥匙能将门打开，像是对人说Yes, 你可以进来，介于Yes和No之间的就是锁上门然后掏出钥匙，表示谈判可以进行，而坚定的弹性，坚定就像锁上的门，弹性好比开门的钥匙，所以谈判的基本动作就是锁门掏钥匙。

坚定的弹性又叫做No,but. 就像上面的房价要求为一万五，但是如果有客观事实可以证明，那超过一万五也是可以的。有人认为这种让步是示弱，其实不然，让步只能称为软，软与弱的区别在有无客观事实，有客观事实的是软而不弱，没有的是既软且弱。

（二）出牌的战术和战略

当我们将要求撑起来以后，进行谈判时，我们把出牌战术和战略就对应为开高——赢，开低——输，开平——和，破和拖也对应开高，因为原本就不想谈（如图4-3）。

图4-3  出牌的战术和战略

二、出牌的技巧

（一）欲擒故纵

牌出好之后，下一步就该考虑具体怎么谈，这里有个技巧——欲擒故纵。并且这个技巧要始终贯穿整个谈判过程，因为一旦我们将门锁上了，对方就不敢再进来了。举个例子，我们在地摊买衣服，老板为了能拉住顾客，常常会说不买可以看一看，也许这一看，顾客就会买几件。这就是典型的欲擒故纵。

相对的，当我们确实不想再往下谈的时候，就可以及时抓住对方打开的门出去，不再进来。不过理论上这是可行的，但实际中很少有人真的能走出门去。

（二）坚定立场

我们在谈判过程中，切记讲话要简单清楚，立场坚定。不能心软，因为稍有心软，对方就会抓住这点不断地探测我们的底线。我们也无需担心因为我们的坚持而使谈判破裂。当我们坚定立场的时候，会有这么几种情况出现。第一，我们是故意选择破局。第二，对方属于烟消云散型，我们不让步会使前一回合谈判破裂，然后他会自动撤回要求，使后面的谈判顺利进行。比如说，在谈判中，对方对某一条件提出不同的看法，但我们坚持就要这样做，那这一轮谈判就破裂了，但是等到下一轮的时候，对方就自动撤回要求了，因为有时候他提出意见只是为了证明他努力过。第三，对方属于冲过来型，他会反击，那我们再提出对案，但只是为了试探，看对方是否是真的想要继续谈判。以上后两种情况其实都不会使谈判破裂。

对于上面的第二种情况，我们叫做重复式谈判。即没有互动，只是单方面的重复，就像我们上一讲提到的“直着谈”。而第三种情况呢，当我们想要试探对方的时候，就可以用这种战术。举个例子，甲乙合作，甲要求乙必须在3月31日前完成，乙回复甲他们公司会在4月2日出台一个新案子，问甲愿不愿意等。这就是一个试探，试探甲有没有回旋的余地。再比如，一家公司，有客户打电话订货，该公司就会回复没有现货，但3天以后会有。其实并不是真的没有，该公司只是在试探客户是不是真的想要合作，如果真的想，对方会要求3日回电话给他，如果不想，则可能说他会再打来的。

（三）抓住弱点，对症下药

有时候，我们抓住对方的弱点，对症下药，就能使自己的谈判立于不败之地。举个例子，在一家大型公司里提供员工的团体伙食，因为餐盒是自助免费的，所以很多人会多拿许多作为别用，为此，公司要额外支出很多费用。后来，餐厅将餐盒改为分配式的，即每人每餐只发放两个餐盒，这样就为公司节省了很多成本。这个例子中，该公司就抓住了员工爱贪小便宜这个弱点，提出相应的对策，使这场无形的谈判轻易成功。

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试述出牌的三个技巧？

见参考答案4-1

三、让步的原则

最后，我们讲一点让步的原则，这也是谈判最重要的原则。让步也要讲技巧，要次数少、速度慢、幅度递减。次数多了会使自己吃亏，速度快了会让对方察觉我们很急，幅度太大的话，对方会觉得我们让步的本钱很足，因此，无论是哪种情况都会使我们处于失利的境地。

总之，谈判是一门很值得研究的学科，它的用途很广泛，需要我们潜心学习。最后，希望这次演讲给大家有所启示。

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