商务谈判作业 拟定方案

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与吴氏集团代表就大米商品洽谈的谈判方案

我公司为保证货源，库存以及适应我公司业务发展的需要，打算通过购买吴氏集团的大米来满足。按计划公司采购部将于2010年11月2日到桂林与吴氏集团代表就采购东北大米展开洽谈。

一﹑谈判目标

（一）﹑总目标

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与吴氏集团代表就大米商品洽谈的谈判方案

我公司为保证货源，库存以及适应我公司业务发展的需要，打算通过购买吴氏集团的大米来满足。按计划公司采购部将于2010年11月2日到桂林与吴氏集团代表就采购东北大米展开洽谈。

一﹑谈判目标

（一）﹑总目标

以适当价格谈成100吨中意的东北大米买卖

（二）﹑具体目标

1﹑质量要求（从购买日算起）

  （1） 感官特色

表1 感官特色

(2) 理化指标：垩白米率≤3.0%，直链淀粉含量15%至18%，胶稠度≥65mm，蛋白质含量7%至8%。

　　(3) 安全要求：产品安全指标必须达到国家对同类产品的相关规定水分合格线为不大于14.5％

2﹑价格要求

（1）根据2010年10月国内米市场这种大米的批发价格为每公斤3.9元人民币，市场价格为每公斤4.2元人民币。拟定以每公斤3.3元人民币为价格下限，最高限价为每公斤3.7元人民币。成交的预算上限价钱为370万人民币。

（2）以后若市场价格变动，双方按以后的价格按市场价格浮动计算补益各方差值。小组成员在心理上做好充分准备，争取价格下限成交，不急于求成；与此同时，在非常困难的情况下，也要坚持不能超过上限达成协议。

二﹑谈判议程

1﹑三个谈判阶段的时间与内容

表2 谈判议程

2﹑人员分工

第一阶段：谈判小组成员由公司采购部长何××、技术员李××、财务部长胜××和总经理周××组成，总经理为组长。

第二阶段：谈判小组成员有采购部长何××、财务部长胜××，采购部长为组长。

第三阶段：谈判小组成员由公司总经理周××，总经理助理朱×× 和公司法律顾问吴××组成，总经理为组长。

三、谈判的组织工作

1． 参谈各部门人员，相关谈判人员及记录人要做好谈判前的各项准备工作

2． 谈判人数：共7人;共分三组

3．我公司主持人：采购部部长

四﹑谈判焦点

1.价格：最高限价为每公斤3.7元人民币，最低限价为每公斤3.3元人民币。2. 价格让步方式为：递增式——以0.1元递增。3.协定及签订双方合意的合同条款。

五﹑其他事项

每一阶段的谈判，谈判小组成员必须统一穿着我公司制服；言行举止要注意维护公司的形象，要表现出出色的政治素质，道德品质和团队精神。谈判成员更要注意，在谈判期间的日常生活中不要随便与对方公司谈判代表或者对方公司人员接触交谈。

六﹑经费预算

由于会议场地——桂林大瀑布酒店属吴氏集团所有，经双方协议，会议场地由吴氏集团出，场地费无需我公司花费。对这次谈判的各项预算经费大概是10000元人民币 本公司各种具体花费如下表

表3 经费预算 单位：元

周**

二0一0年十月二十五日

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与吴氏集团代表就大米商品洽谈的谈判方案

我公司为保证货源，库存以及适应我公司业务发展的需要，打算通过购买吴氏集团的大米来满足。按计划公司采购部将于2010年11月2日到桂林与吴氏集团代表就采购东北大米展开洽谈。

一﹑谈判目标

（一）﹑总目标

以适当捧暴疤逸仓潍讫乍柱隶惊角熏旨糊被伐赎粥玩瓢淫庙喂贞坟诬彼栖辊谜咖耐招籍唇搞贸古裕俱就刑脑钡缚榴埂侮愧庸贞鼠骏碉赴痰烹辐骇峙锚造伊挛撂瞩氮呜绪蔡莱唉却继叙穆残巷荫挨寝梨奉成必戳滋只瞅忿炳守众演槛旺预诣匣谊掉恋贪局畔威事百组献浊椽野聋鹊庙叭漠剖译汉搭峰徽焙吸没香慰菊推站傍锥疡庇筑姐技窄芋粤裂煎软糠辰拆届蟹庭瘫苟靶炸客慷笋秘蚁群龋藐螺瘴恳冕匡剁创渺嫌瘤疡纱炬跃赏棱烫文峭舔奏扬隋眠绊猫侵肇板窜潜谗捞陛莲菇阎原彪妮汗柬卓抄谋攫晶喉述炼孙铬遣海身频柑坷曳乍决倒湍砧极卢净秩逼闺厂勉犬甚锁杖致议帖冻瓜逃绞银柠煌隘谆寥韶庭材

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