经典营销：五个卖狗人的故事（客户风险保障的价值）

经典营销：五个卖狗人的故事（客户风险保障的价值）

有五个卖狗人，他们是在同一家养殖厂采购同一品种的小狗，卖小狗也是在同一个市场，但销售业绩却有很大的差距。

第一个卖狗人总是对客户说：“我这所有的小狗都是一千元一只，只能看不能摸，售出概不退换”。一脸爱买不买的样子。

第二个卖狗人在笼子上标着所有的小狗一千元一只，与第一位卖狗人不同的是，前来购买的客户不单可以摸小狗，还可以抱起小狗和它玩一会，同时还会向客户介绍小狗的品种和特点。

第三个卖狗人的小狗也是一千元一只，与前两位不同的是，他会很热情、很高兴的把小狗抱给客户，向客户介绍小狗的血统是多么纯正、品种是多优良，可爱的小狗可以给一个家庭带来多少欢乐。

第四个卖狗人的小狗还是一千元一只，他不单会很热情的把小狗抱给客户玩，向客户介绍小狗纯正的血统和优良的品种，描述小狗可以带给家庭的欢乐，可以陪小孩子开心的成长，让小孩子更有爱心。可以陪老人开心幸福的度过晚年生活。更重要的是他会和客户说：“您把小狗带回家后一周内，如果感觉不喜欢这只小狗或者根本就不想养小狗了，完全可以抱回来换一只或是退掉”。

第五个卖狗人的小狗当然也是一千元一只，但是他会给第只小狗都洗的很干净之后都戴漂亮的蝴蝶结和可爱的步铃铛。每只小狗都起一个可爱的名字，然后教小狗握手啦、趴下啦等简单的动作。在客户观看小狗时，不管客户有没有表露出要购买的意思，他都会让小狗表演给客户看。当然他也会向客户介绍小狗的血统和品种及小狗能带给家庭的种种欢乐。重要的是卖狗人还意准备了和小狗一样、可爱的布偶狗狗送给买小狗的客户，为了小狗到新主人家里能不吵闹还会把小狗睡习惯了的小窝也送给客户，还有小狗一个月左右的狗粮。并承诺，在一个月内如果不喜欢这只小狗可以来换一只。假如感觉家里不适合养小狗想退掉，可以给卖狗人打电话，卖狗人就会去客户家里把一千元还给客户,把小狗抱回来并把放小狗的房间帮客户打扫干净并消毒。但是那只可爱的布偶狗狗则会免费的送给客户留做记念。

请问，如果你是买小狗的客户，你会和哪一个卖狗人买呢？当然了，想都不用想，肯定是和第五个卖狗人买小狗了。

那我们来看一下五个卖狗人的销售情况和业绩。

第一个卖狗人每个月可以卖三只小狗、第二个卖狗每个月可以卖七只小狗、第三个卖狗人每个月可以卖十三只小狗、第四个卖狗人每个月可以卖三十五只小狗、第五个卖狗人每个月可以卖九十只小狗。

现在我们来算一笔帐，每只小狗的进货价格为500元，销售价为1000元。第一位卖狗人到第四位卖狗人的利润为500元。第五位卖狗人国为要赠送布偶狗狗、小狗窝和一个月的狗粮成本为50元，所以利润只有450元。另外，第四位和第五位卖狗人都可以退换，但小狗抱回来后洗个澡可以继续卖出价，所以没什么成本增加。

第一位卖狗人 每个月卖 3只 X 500元 = 1500元

第二位卖狗人 每个月卖 7只 X 500元 = 3500元

第三位卖狗人 每个月卖 13只 X 500元 = 6500元

第四位卖狗人 每个月卖 35只 X 500元 = 17500元

第五位卖狗人 每个月卖 90只 X 450元 = 40500元

很明显，第五位卖狗人的收入要远远超过前几位卖狗人，但是同样的进货渠道、同样的产品、同样的市场，为什么收入会有这么大的差距呢？

因为第四位和第五位卖狗人在销售中采用了几项销售技巧，最重要的一项叫做《客户风险保障》。

什么是《客户风险保障》呢？

《客户风险保障》即是：提供给客户完整的购物保证，完全消除了客户所要承担的风险，以吸引客户在你的公司购买东西，而不是在你竞争对手的公司购买。

综合五位卖狗人的销售方式我们看到：

第一位卖狗人没有任何销售技巧且态度又不好，销售业绩也不理想，照此下去很容易失掉市场子关门大吉。

第二位卖狗人也没有什么销售技巧，但对客户的态度好了很多，虽然比第一位卖狗人的销售业绩好了一点，但也一不是很理想，如果经营也难免惨遭淘汰。

第三位卖狗人在销售中应用了塑造产品价值的策略，也就是向客户介绍小狗的血统纯正品种优良可以给一个家庭带来很多欢乐。来刺激顾客的购买意愿。从销售结果上来看好于前两位卖狗人，但应用行销策略单一，还是存在很大的运营风险，比较容易被实力稍强的竞争对手打败。

第四位卖狗人他不单塑造产品价值来刺激客户的购买意愿。还给了客户一个《客户风险保障计划》那就是一周内可以无条件更换或退还小狗。这样一来就免去了客户所有的担忧。例如，有些客户怕把小狗带回家后家人会反对或者家人不喜欢要换一只小狗。或者自已回家后改变主意，不想要小狗了等等。卖狗人一个《客户风险保障计划》就帮助客户解决了所有的问题，让客户一切担心都可以免除，真正的做到了让客户无任何后顾之忧，没有任何风险！所以，他的销售业绩要比前面几位好很多，他的销售方式就比较能够长久的立于不败之地。经受得住市场的考验，但是这不是最好的运营方式，请继续往下看！

第五位卖狗人他首先给小狗洗干净并戴上漂亮的蝴蝶结和可爱的小铃铛，给小狗起一个可爱又好听的名字，教小狗一些讨人喜欢的动作，向客户介绍小狗的品种和血统及小狗能带给一个家庭的欢乐。这些是应用了提高产品包装档次和塑造产品价值两项策略。还有就是承诺客户在长达三十天的时间里可以随时退换小狗，给出了很有力度的《客户风险保障》。

重要的是，如果客户想退还小狗，只需打一个电话，卖狗人就会上门送还一千元钱，取回小狗和狗窝，并帮助客户做好清洁和消毒工作，这一点应用了提升服务品质策略。

注意！！！不要忘记那只可爱的布偶狗狗，它是一个非常有效的战胜竞争对手的强劲武器，会让客户产生一千元买两只小狗的感觉。同时，因为即使客户退掉小狗，一千元一分不少的拿回来，但布偶狗狗却不用还给卖狗人，客户会感觉占了便宜。这样一来，虽然自已家里现在不能养小狗了，但是一旦以后想养小狗或是自已的亲朋、同事想买小狗时，他一定会不遗余力的把他们推荐到这位卖狗人那里，这里就应用了赠品促销策略。

在这个策略上有一点会遭到质疑，那就是客户在买小狗到退还小狗的过程中可以免费得到一只布偶狗狗。那会不会有人为了免费得到这只布偶狗狗而故意去买一只小狗然后再去退掉呢？我们并不否认会有这样的事情，但必须得说明，这样的事情非常非常的少，发生的比率最多不会超过2%。加上因为家人反对或是自已改变主意而退还小狗的客户最多也不会超过8%。

所以，40500元的利润和（20元X8只布偶狗狗）160元的损失比较起来是非常容易让人接受的。重要的是，因为退还小狗的客户所造成的损失并不完全是损失，前面讲到过，这些客户会认为卖狗人很讲诚信，加之又免费得到了布偶狗狗，感觉自已占了便宜，一旦自已再次想买小狗或亲朋、同事想买小狗时，一定会努力的介绍给这位卖狗人，只要二十位客户中有一位这样做了，卖狗人就可以收回全部损失并且赚到了良好的商业口碑。

故事讲到这里还没有完,第五位卖狗人会定期打电话给他所有的客户,询问小狗的健康状况及分享一些驯养小狗的经验和技巧。同时表示，如果小狗的狗粮吃完了，他愿意送货上门并保证价格优惠。还可以提供小狗的玩具和衣服等。另外，小狗如果生病了或需要做美容他愿意帮助客户介绍比较好的宠物医院并可以享受九折优惠（卖狗人与宠物医院谈定可以拿到四成的提成，去掉让给客户的一成，他可以拿到三成的利润）。这里他应用了后期挖潜的策略，并拥有了长期的额外的收入。

故事还没有完，第三位卖狗人偶然了解到了第五位卖狗人的月销售额竞然是自已的六倍多，他意识到如果这样下去，用不了多长时间自已的生意肯定会关门大吉，为了能维持自已的生意、有一个更好的收入，他决定偷偷的去学习第五个卖狗人的销售方法和技巧。

于是，他用了一周的时间在第五位卖狗人周围偷偷的看他是怎么向客户销售小狗的。他惊喜的发现第五位卖狗人应用了《客户风险保障计划》和《赠品促销策略》的组合后，马上应用到自已的销售当中，当月的营业额就翻了一倍多，他非常的兴奋。因为他意识到只要调整好销售策略，让自已的销售业绩翻倍是很简单的事情

故事还要继续，因为第一个卖狗人也得知了第五位卖狗人的月销售额竞然比他高出也那么多，用的是赠送一只布偶狗狗和可以退换小狗的方法。并且还了解到第三位卖狗人学习了第五位卖狗人的销售方法后当月业绩竞然翻升了一倍还多，他决定也使用这个方法，让自已的销售额也提升起来。

他马上去批发市场买来最便宜的布偶狗狗，准备送给买小狗的客户，同时也告知所有的准备买小狗的客户，可以退换，但是要求是在买回小狗一天之内，过期概不退换。并且还提出，因为退换小狗很麻烦，所以客户退换小狗要付二百元的手续费，退小狗时还要把赠送的布偶狗狗一并退回等等。

结果可想而知，所有的客户都是转头就走，可这位卖狗人却搞不懂为什么。同时，他的销售业绩不但没有增加，反而降了下来，没有多长时间，就关门大吉了。

他没有意识到，《客户风险保障计划》的保证必须是真诚的，要考虑到客户的感觉和感受。一定要全心全意且毫无漏洞，一个不真诚的有漏洞的销售策略比一个不够好的策略或是根本不使用策略对他的生意损害更大。

《客户风险保障计划》是一项可以给你及你的公司带来极大好处的超级武器，当你拥有了这个强而有力的新工具后就不要再忧郁。《客户风险保障计划》应该立刻应用在你所有的销售行为上，包括你手下的每一个销售人员都应该使用《客户风险保障计划》来消除客户的害怕或担忧，以促使客户迅速采取购买行动。同时，你所有的广告及邮件都应该使用它。

另外，请你相信。一个强而有力而且又有特性的《客户风险保障计划》会使你的生意立刻开始增长，你会完成更多的交易、销售更多的产品或服务。因为当你使用了《客户风险保障计划》时，会让任何原来有防备心理的客户卸下武装。会让原来只有中等兴趣的客户有很大可能成为对你公司产品兴趣浓厚的忠诚客户。会让那些在你与你的竞争对手中间犹豫不决的客户果断的选择向你购买。《客户风险保障计划》会帮你打败所有的竞争对手。

还有，请你了解很多客户事实上他们并不是要来购买产品或服务的，他们只是对你的产品或服务感兴趣而已。如果你能在销售的过程中巧录的应用《客户风险保障计划》让客户在毫无风险的状态下购买，很多人都会抱着不妨一试的心态，如果你的产品真的如你所说的一样好，客户一旦尝试就会一用再用，不断的向你购买。

一旦你应用了《客户风险保障计划》你就可以向你的市场，向你的客户非常自信、非常自豪的宣布，你敢于承担销售过程中所有的风险和责任，因为你对你的产品或服务有足够的信心。

当你为客户提供了《客户风险保障计划》后，除了你的业绩会自然上升之外，你会发现另一个奇妙的事情发生了，由于你对客户提出风险保障后你的公司就成了唯一要在交易中承担风险的一方。所以你再也不能靠之前的销售方式来销售你的产品或服务了，你必须不断的提升产品或服务的品质、必需不断的创新，你及你的员工都要努力的把每一项工作都做的更好，以确保你的公司可以兑现承诺而不被客户退款。

所以，当你的产品或服务品质越来越好时，客户的满意度也会越来越高。客户自然会更加愿意与你购买，而不是向你的竞争对手购买。因为他们会感觉到自已在购买的过程中没有任何风险，他们感受到了你对你公司产品或服务的品质具有无比的自信。你对所有客户都是非常负责任的，和你购买时心里会更具有安全感。

因为有了这样的一个威力巨大的武器，你的业绩会有很大幅度的提升，你公司的发展会有一个飞跃，用不了多久，你在你所有的竞争对手中就会有一种鹤立鸡群的感觉。

最后，你把赢得更多利润、提升客户服务品质、为客户创造价值、自我发展与提高与不断完善企业运营系统全部用一个《客户风险保障计划》连接成一个良性循环的链条，真正的成为了一个赢家。

注意：《客户风险保障计划》对不同行业是不一样的。《客户风险保障计划》并不代表客户购买的所有风险你都要全部承担，因为有些风险是企业无法承担的。

你不可能承担所有的风险

在你向客户提供《客户风险保障计划》的过程中一定要注意，不能承担无法承担的风险。

例如：

有很多人想减肥，他就买了一堆减肥产品，回到家里后不吃也不用，就幻想着自已能减肥了。

很多人想成功，他会幻想买一千元钱的成功学书籍和音像资料，放到书架上然后去睡觉，之后就可以成功了。听起来就很搞笑，但很多人就是有这样的幻想。

所以，在这个环节上,你必须要求客户行动,减肥产品必须按时服用或使用，一定时间内达不到效果我们主动要求你来退款。这样下来那些根本做不到你要求按时服务或使用的客户就不会和你来购买了。你的一个小小的要求就把他们隔离了出去。

这些人必须隔离出去，因为他们即使买了产品后也不能按要求服用或使用，就一定达不到你承诺的效果，还是会来和你退费。所以，明智的做法就是提前将其隔离出去，免去自已不必要的麻烦和损失。

另外：你不必担心如何检查客户是否按要求服用或使用的问题。虽然这对你来讲是无从查起的，但是客户自已是否有按要求服务或使用他是最清楚的。当他没有按要求服用或使用时，自已会觉得理亏，绝大多数客户是不会去找你退款的。

案例：

有这样一家咨询公司，他们策划整理了一套创业套装产品。其中包括创业计划、营销计划、人事管理、财务管理等全套系统资料。甚至连如何申请营业执照、聘请律师、会计等一整套系统。只卖五千元。同时还承诺，如果按照资料上的方法去开一家公司，三个月内如果你不成功，我100%退款。可是最后退款的客户高达48%。咨询公司的老总急的不得了，集体开会研究了两天，终于找到了问题的根源。原来那些客户只是想创业，买回资料后并没有去行动，连公司都没有开起来。

后来，咨询公司改变了承诺。还是三个月的时间，你按照我们说的方法去开办公司、去创业。如果不成功，我退你八千元。等于是多退给客户三千元。但是也多了一个小小的要求，如果你来退费，请带上公司的营业执照副本。

我承诺是保证你开公司创业成功，但是如果你说你没成功，那至少你公司应该开起来了吧，所以你退款时请带上营业执照副本，以证明你确实行动了，这样我不单退还你购买产品的五千元钱，我还多退你三千元钱，这不过份吧。

那这家公司的退款率降到了5%。销售额却提升了近80%。

这就是说，当你提供丰厚的《客户风险保障计划》时，你有权力做最基本的要求，但不能要求太多，但一定要有。当你提出最起码的要求的时候，那些只是想却不会行动的人就会被隔离出去，那些购买了产品却没有按你要求去行动的人也会自知理亏而不会去找你退款。

另外，你需要管理你的公司，提高服务水平，做好流程管理，尤其是客户退款时的流程。你公司内部的响应速度一定要快。当客户来退款时你必须在第一时间内退回去，不能让客户感觉到有丝毫的麻烦或障碍。服务人员的态度要比客户购买时还要好！记住，永远不要在这个问题上犹豫！

另外一点，很多人对《客户风险保障计划》最大的恐惧是什么？是觉得很多人会退货。其实这是不可能的，如果你有很好的客户隔离（筛选）标准，如果你有很好的评判过程，你的产品品质够好是不可能发生这样的事情的。你完全不必担心客户会闲来无事买来产品又退回去、没事折腾着玩。

试想一下，如果你买了一件产品回到家里后，感觉品质不错也挺喜欢的。会不会突然感觉闲的无聊，没什么事情可做，那去把这个产品换掉或退掉去吧！当然不会，因为这样你也要付出相应的时间成本和交通费用，你也会感觉很麻烦。

很多人对《客户风险保障计划》很担心，其实完全没有这个必要。我们来算个总帐。假如你不用《客户风险保障计划》能销售十件产品，而你用《客户风险保障计划》销售了三十件产品。即便是有20%的人退货，结果是什么？结果是你多成交了十四位客户。更重要的是这二十四位客户会更满意你的服务、更欣赏你的魄力。你的可信度加强了，美誉度提升了。客户对你更感激了，因为你能让他们买的放心，这对他们来说是一种待遇。所以你要更加努力的看清这一点。

还有那些退了货的客户，你把钱退给他，毫无疑问他仍然非常的感谢你，他仍然非常的热爱你，将来的某一天，他仍然会和你购买。因为他还是感觉你是讲信誉、守承诺的。

让客户知道：不和你购买是他最大的损失

版本一：不满意退款，只收XX%的手续费（或邮费自理）

这里有一个问题，当客户看到要收XX%的手续费（或邮费自理）时，心理上的负面感觉会大幅度削弱《客户风险保障计划》的威力。客户往往会说这是骗人的或者说这是商家为了避免客户退货而故意设置的障碍。

版本二：不满意100%退款，无任何手续费（我们支付邮费）

这一个版本比上一个要好一些，因为如果客户退货，你要收手续费，或是让客户支付邮费，在客户看来是不合理的，客户信任你，给你机会购买你的产品，结果确实是不合适，他不应该有任何的损失，你应该100%退款，并且你来付邮费，这是你的姿态！

你一定要记住，营销一定要算大帐而不要算小帐。如果你来付邮费，但销量增长了30%不是什么都有了吗，并且客户的满意度也会大幅提升。

版本三：不满意X天内100%退款、我们支付邮费、您不必回答任何问题、不用办理任何手续。

这个版本对客户的冲击力就会更强烈了，因为你承诺了退款时间，让客户感觉更可信、更安全。这个承诺详细、明确、可信度高。

我们遇到过一些公司，拖了一个多月才给客户退款，并且在此期间还要客户跑到公司好几次找这个领导签字、找那个领导办手续，结果他们的退货率从原来的19%降到了2%。因为客户还没有坚持到最后就放弃了，不退了。但是，如果你是这位客户，以后还会到这家公司购买产品吗？当然不会，不单单是自已不会去了，还会告诉亲朋、同事都不要去那家不讲诚、骗人的公司购买产品了！

所以，《客户风险保障计划》要么做的很彻底、很干净、很利落。要么你根本就不要做，千万不要糊弄人，这等于是糊弄你自已，没有意义。这样做是不可能成功的。

版本四：不满意我们立刻、无条件100%退款，我们仍然是朋友。这个保障计划就更强烈了，因为立刻、无条件就让人不用琢磨了，你什么时候退呢？立刻、马上、无条件的100%退款，并且我们仍然是朋友，这就意味着你来退款时我们会笑脸相、热情接待，绝不会给你脸色看。这就深刻的突显出你对产品或服务的自信，让客户能够感觉到你在坚决的保障客户的利益。

版本五：如果你在XX天内达不到XX效果，我们立刻、无条件、100%退款，退款后，你仍可免费保留我们赠送给你的精美礼品。

这是所有版本里最中有效最有振撼力的，就是说，在多长时间内，如果你达不到XX效果，这里提到了结果是非常重要的。因为客户购买的不是产品的本身，而是产品带给他的结果和好处。在这里把结果和好处表现出来是最有效、最能刺激客户购买的。在这里给客户一个结果客户会更放心、更安心，这非常的重要。

加上立刻、无条件马上100%退款，让客户感觉理更加放心， 最后还有一项非常具有诱惑力的一点，就是可以免费保留购买产品时赠送的精美礼物。想一想，这是什么样的感觉？

让我们来分析一下：

客户有三种结果：

一、客户选择购买产品并收到了你赠送的珍贵礼品，享受到了产品带给他的好处与礼品带给他的快乐。他对你的忠诚度和信任度提高了，下次购买相应的产品时首选的商家还是你。

二、如果客户退了产品，但他还是收到了你赠送给他的珍贵礼品，还是很高兴、很快乐，因为他会认为自已占了便宜

三、客户不购买产品，就没办法得到产品带给他的好处和礼品带给他的快乐。也就什么收获都没有。

所以，这个版本的主张是什么？

只要你购买，你就一定会有所收获，不管是退货与否，都可以得到珍贵的礼品。这个销售主张是很有诱惑力并让客户无法拒绝、无懈可击的。不购买，对客户来说就是一种损失。

如何设定客户风险保障计划

一、在客户风险保障承诺中要用描述结果，不要用不满意退款的字样！

例一：减肥中心在广告中的承诺

如果使用本产品三十天，没有减肥十斤，我们强烈要求您立刻回来100%退款。

例二：英语培训班在广告中的承诺

一个学期内,如果你的单词量达不到XXX个,口语达不到XX标准,我们会无任何条件、百分百退还您全部学费并向您道歉。

例三：培训公司营销管理课程在广告中的承诺

培训结束后三个月内，应用营销课程内的任何一个方法，如果您企业的净利润不能提升10%，我们会在二十四小时之内把全部学费打回您的帐户。

例四：皮肤病药品在广告中的承诺

按时服用本药品，七天内骚痒症状如果没有全部消失、一个月内患病部位皮肤没有恢复正常，我们会立刻退还您全部费用。

例五：连锁店招募加盟商在广告中的承诺

按照总部的开店计划指导执行运营，三个月内营业额达不到三万元，我们会在三个工作日内退还全部加盟费用并赔偿您三万元损失费。

试想一下，以上的方式和无效退款比较起来，哪一个对客户的吸引力和刺激性会更大一些呢？

测试你的客户风险保障计划

一、根据你的产品或服务的特点，搜集客户期望从你的产品或服务上所得到的好处，设计出对客户风险保障的承诺。

例：减肥产品的客户风险保障承诺，可以从减肥效果、减肥过程中的痛苦及美食禁忌等不同解度来设计承诺！

1、从减肥效果上作出的承诺：

使用本产品，如果三十天内没有减掉十斤，让你的身材更加苗条。我们会立刻、马上无条件退款。并且您可以免费保留我们赠送的珍贵礼品。

2、从客户减肥痛苦的角度承诺：

按时使用本产品，轻松减肥，无任何痛苦。否则我们会立刻无条件退款。

3、从客户享受美食的角度上承诺：

使用本产品，无需任何美食禁忌，不用拒绝美食诱惑。如果按时服用三十天内没有轻松减掉十斤，我们会马上百分百退款。

4、综合以上各角度全面的承诺：

使用本产品，没有任何痛苦，不用拒绝美食诱惑，如果按时服用三十天内没有轻松减掉十斤，让你的身材更加苗条性感。我们会立刻马上无打件百分百退款，并且您还可以免费保留我们赠送的珍贵礼品。

从以上四个承诺中可以发现，1、2、3条是分别从不同角度各客描绘产品可以带给他的好处，并做出保证和承诺。第4条则是综合了前三条的优势向客户描述和承诺。在没有测试之前你根本不知道是从哪一个角度出发，或者是综合不同角度全面描绘和承诺效果会比较好。所以你必须一一测试。

值得注意的是,一旦你推出了客户风险保障计划，就意味着你向客户做出了承诺。所以，你必须要定期审视自已的企业和员工及所有流程。确保你的承诺从一开始一直到兑现都不会出现问题。

因为客户是因为你的承诺才和你购买的，客户认为你会一诺千金。认为你会真的让他们没有风险、买的放心、用的安心。但是，一旦你的承诺出现了问题，你很有可能永远失去他对你的信任。他也很难再和你购买任何产品，他会很气愤。虽然他不会沿街大声嚷嚷，但他会有意无意的将对你的印象与评价传达给亲人、朋友和同事。很有可能会把原本属于你的客户带到你的竞争对手的公司。

当然，你可能也有你的难处或苦衷，虽然你承诺二十四小时内送货到家，但是你送货的卡车突然坏了，虽然你承诺客户供货商出了问题，新家具要一个月才能到，你认为这都不是你的错，对你来讲这些都是实实在在的问题。

但是，你一定要了解，客户不会理会你这些。在他们眼里这些都是借口，他们对你的卡车和供货商没有任何兴趣。他们关心的是结果，是你的承诺是否能兑现。

所以，送货的卡车和供货商等等问题只能靠自已解决。在这些问题上，你一事定要考虑周全之后再开展你的相关承诺及宣传。各方面问题都要有突发事件备用处理方案。

应用客户风险保障计划之前一定要塑造产品价值

看过客户风险保障系统之后,相信你一定也会认同风险保障系统是销售的超级武器。用在别人做出决定交钱购买之前可以非常有效的打消客户的一切顾虑和担忧，促动客户立刻购买。

但它绝不是销售过程中的先锋官，你千万不要一上来就和客户谈风险保障的内容，更不要抱着反正我有客户风险保障这个超级武器，其它的就不重要了，不用做了，我就等到着销售额和利润翻着倍的提升就好了。

你一定要知道，如果你的产品没有价值，或客户对你的产品还灌区同有感兴趣，无论你的客户风险保障计划有多好，客户都不会购买。你一定要在客户风险保障之前，对客户塑造产品价值。当你激发起客户的欲望后，客户想要购买只是还有些担忧和顾虑时，客户风险保障计划才会在最后的关键时刻，解除客户的担忧和顾虑，让客户能够立刻下定决心向你购买。

无论是电话营销、直邮销售、贸易会展还是业务人员上门拜访等任何营销方式，千万不要冲上去就提供客户风险保障计划，一定要先塑造产品的价值。

因为客户最关心的是你的产品能给他带来什么样的好处和多大的价值。现在的市场上你会发现有太多太多的企业把自已的产品往那一摆。客户爱买不买，他来一个姜太公钓鱼、愿者上钩。他们根本不知道自已损失了多少商业机会和利润。

在塑造产品价值的过程中，一定要强调结果，就是客户购买你的产品所能得到的好处，你一定要给他描述出非常具体的结果，你要用结果来塑造产品的价值。在描述这个结果前你要用心思考怎么样才能准确的把你想要描述的画面和场景表达出来，并让客户也能在他的脑海里也看到这样漂亮的画面。思考怎样表达才能让客户对你的产品产生浓厚的兴趣，激发出客户购买的欲望。当然，这一切都要基于真实，千万不能不负责任的乱讲。

那我们该如何向客户塑造产品的价值呢？

例如：当我们和想买小狗的客户塑造小狗的价值时，一定要先了解客户买这只宠物狗的目的。如果说客户是想买回这只可爱的宠物狗送给自已的小女儿作生日礼物，你就要向客户介绍这只可爱的小狗和小孩子量起玩耍时又蹦又跳的可爱的样子，小狗会逗的小孩子开怀大笑。还有，当你的小女儿收到这份生日礼物时会有多么兴奋，那笑的像花一样的小脸是多么的可爱等等。

当你带着孩子和小狗出去玩时，小狗在草地上撒欢打滚，他的小女儿高兴的和小狗一起蹦跳，兴奋的尖叫，一家人其乐融融、开心无比，是多么美好的景像。

记住客户购买的不是产品的本身，而是产品带给他的好处、结果！

例二：如果我向你销售绿化服务，为你的新别墅做绿化，我会向你描述这样的结果。

————在你驾车回来时，当大门打开那一刻，你将看到郁郁葱葱美观而生机勃勃的草坪和灌木，其间点缀着色彩鲜艳的花卉和翩翩起舞的蝴蝶和蜜蜂。而你的孩子们就在其中追逐嬉戏，非常美丽的一幅画卷。

午后黄昏、夕阳西下，你可以坐在院子里，在这幅画卷中，轻松惬意地读着报纸，喝着咖啡，享受着咖啡的浓郁与花草的清新，将一天工作的紧张和疲惫一扫而空，让自已的心情彻底放松，与大自然融为一体。

你能想像我所描绘的情景吗？当我通过塑造价值让客户的购买欲望非常强烈时，我会继续告诉客户，我们会根据他院落的情况，精心设计出几套方案并打印出图纸。如果施工完成后，不是客户选定图纸的效果，我们会无任何条件退还给他全部费用。

例三：如果我正竭尽全力向客户推销吉他弹唱培训课程，我会向他描述这样的美好景象。

当你和你的女朋友在一起时，你弹着吉他，给他唱歌。你的女朋友此时的眼神中充满依恋、充满喜悦、充满幸福和甜蜜。她温柔的依偎在你的身边，用心的倾听着你美妙动听的歌声和动人心弦的琴音。她的心里荡起层层爱的波澜。她感到自已是最幸福的，她感觉自已越来越爱你。

当客户部我，如果我学不会怎么办？我就会告诉他，如果你学不会，我们会立刻100%退还你的学费。并且你还可以免费保留报名时我们赠送你的礼品！

试想一下，客户唯一的损失就是什么也不做，不来上课。因为不来上课不单学不到吉他弹唱，也得不到礼品。

如果来学呢，学会吉他弹唱，可以给自已的女朋友唱歌，即始学不会，也不会损失一分钱，因为我们会全额退款。同时，他还可以免费继续保留报名时我们赠送的礼品。

还有，因为客户学不会就要退费，所以你的员工老师在教客户弹唱时当然也会更努力、更用心，以致客户不会因学不会来退费。

独特的卖点（USP）

还有一个重点，就是在塑造产品价值时，一定要有独特的卖点，因为独特的卖点可以让你的产品在客户眼前脱颖而出，鹤立鸡群。

什么是独特的卖点呢？

独特的卖点就是你的产品有，但是你的竞争对手没有，或做不到、不敢做且对客户比较重要的特点。

举例来说：很多人爱吃水煮鱼，但嫌太油太腻。当一家餐厅推出特色水煮鱼，不是泡在油里的，又可以保证风味纯正。所以，别家餐厅的鱼是泡在油里的，而我的不是，所以吃起来即不油腻，口味又纯正。这就是独特的卖点。

简单来说就是：我的鱼盆内无油，吃起来不油腻且风味纯正。

独特的卖点一定要简单、易懂、让客户看上一眼就能明白，千万不要长话连篇，客户看了三分钟还没搞清楚你说的是什么！

再举个例子：比如说，现在市场上有很多市场营销课程，但是这些课程的内容怎么样，效果好不好，应用到企业中是否实用，都是客户担心的问题。所以，我经过详细的市场调查及分析，花费了大量的人力、财力，历经千般周折，才拿到了香港长江国际商学院的课程授证。这些课程都是李嘉诚先生几十年来亲自摸索、实践、总结并得到成功验证的内容。用李嘉诚先生的话来说：“这是放之四海而皆准的、行之有效的，不管是应用到大企业或是小企业，都能够帮助企业快速提升利润、超速发展的”。

这样一来，独特的卖点就出来了，其它的课程大多是不知出处，也无法预知课后效果的。而我们的课程内容是来自华人首富李嘉诚先生。他通过这些方法与技巧做到了华人首富的宝座。足以证明，这些方法与策略是行之有效、十分好用的。

我的独特卖点就是：我讲课的内容是华人首富李嘉诚先生亲自摸索、实践、总结出来的行之有效的、放之四海而皆准的方法与策略。

也就是说，如果你想学营销课程，你可以找到很多这一类的培训课程。但是，如果你想学习经过成功者验证的，并且应用到你的企业当中也一定会帮助你快速提升利润，让你的企业超速发燕尾服的营销课程，相信你一定会选择我们香港长江国际商学院的课程！

我们可以试想一下，有两种课程，一个是不知道来自哪里，也未被验证过是否有效，更无法得知你学完之后会得到什么样的结果。而另外一个课程是来自于华人首富李嘉诚先生所应用的成功的营销方法与策略，并且经过无数次的不同行业、不同地域、甚至不同国家的市场验证，都被证明是切实有效的方法。请问，如果你来选项择，你会选哪一个课程呢？

相信通过以上的两个案例，不难看出，当一个产品拥有独特的卖点，对客户会产生非常强大的吸引力，可以非常强烈的刺激起客户的购买欲望，促成客户与你购买。

所以，你一定要找出你公司独特的、客户非常需要的卖点。你可以从产品的品质、功能、价位、方便性、售后服务及更多附加价值等角度找出你的竞争对手没有的、做不到的或不敢做的、对客户有吸引力的独特卖点。

上面的案例是从产品品质的角度打出独特的卖点的，我们还可以在售后服务的角度找出独特的卖点。

本文来源：https://www.2haoxitong.net/k/doc/065c439651e79b896802263c.html