神
木
白
酒
市
场
调
查
报
告
朱美广
2009-12-5
市场调查报告
一 市场概况
〈一〉地理位置
陕西在全国的地理位置中，被称为“中国的西部、西部的东部”，是“新亚欧大陆桥”亚洲段中心和进入中国大西北的“门户”，具有承东启西、连接南北的区位之便。正因为这样，便决定了其在商战中的重要地位。陕西是酒品消费大省，只白酒消费一项，年消费量就达16万吨。巨大的消费潜能也使得全国众多白酒品牌云集陕西，欲淘“一桶金”。此外还有众多的酒水厂商正在密切关注着陕西，意图进军陕西市场，因为这里是拓展西北市场的前站。
按照地理特征，人们习惯将陕西划分为三个区域，陕北高原区、关中平原区和秦岭以南地区。陕北和关中地区以52度的高度酒比较畅销，秦岭以南地区46度酒相对好销。从香型来看，汉中地区凤香酒所占比重较大，陕北和秦岭以南区浓香型酒居主导地位。从全省来看，浓香型占到市场的70%以上。
神木位于陕西省北部，北接内蒙，东邻山西，黄河揽怀南下，长城横腰西飞。全县面积7635平方公里，居陕西各县之首。辖4乡15镇，人口37.8万人。神木古称麟州，历史上曾是边关要塞，史称“南卫关中，北屏河套，左扼晋阳之险，右持灵夏之冲”。名扬青史的杨继业父子曾驻守于此，抗击侵略，雄踞一方，英雄业绩，流传千古。这里物华天宝，美丽富饶。煤炭资源得天独厚，探明储量500亿吨，占神府东胜煤田总储量的五分之一。而且煤质优良，属特低灰、特低磷、特低硫、中高发热量的优质动力煤、气化煤和理想的环保洁净煤。石英砂资源品位极高，探明储量436万吨，二氧化硅含量达97%以上。此外还蕴藏着丰富的天然气和石油等矿产资源。到2010年，经济年均增长速度保持在30%，地区生产总值达到300亿元；财政总收入达到50亿元，地方一般预算收入达到15亿元，年均增长17%；工业经济结构趋于优化，循环经济体系初步建立，基本完成工业化；城镇化水平达到70%；生态环境进一步改善，可持续发展能力不断增强；社会事业全面进步，社会保障体系比较健全，社会治安和安全生产状况明显好转。到2010年，综合经济实力进入西部十强，力争进入全国百强。
〈二〉街道分布
神木县县城总体呈狭长状，贯穿南北的是四条主干道，四条主干道贯穿南北约十余里，从东到西分别是东山路、东兴街、麟州街、滨河路。滨河路滨临窟野河，麟州街中部被古城截断，东兴街贯穿南北，东山路比较僻静。其中以东兴街最为繁华。主干道之间的大街小巷约30余条，分布纵横交错，杂乱无章。主要的街道有河畔路、光明路、农科路、东岳路、黄庄路、兴阳路、北关路、中阳路、铧山路、惠安路、惠泉路、精煤路、人民路、神华路、兴神路、继业路、六里碑村、复兴路、阴山路、古城北路、陵园路、东岳路、驼峰路、迎宾路、兴南路、阳崖路25条。其中以精煤路和铧山路以及神华路较为繁华，其中不乏一些小村庄点缀其中。有的街道只贯穿两条街，有的贯穿三条街，有的贯穿东西。
〈三〉白酒消费状况
由于神木经济发达，导致该地区拥有很多高档产品的消费人群。在神木,白酒的消费习惯很明显，主要集中五个方面：
1：白酒的度数的要求，神木人普遍喝酒，但普遍都不爱高度酒（48度以上），一部分人喜欢喝低度酒，他们最直观的就是高度酒相对低度酒而言价格要高，而喝低度的酒一方面不那么冲，另一方面还体现了自己的酒量。神木县民风纯朴豪放，喝酒也不拘小节，喝高度酒容易喝醉影响第二天日常工作。
2：对品牌的要求不是很高，譬如今年市场上流行麟州坊，无论是普通老百姓还是腰缠万贯的大老板都喝麟州坊，虽然麟州坊的价格相对而言比较便宜，但是这里的人不太讲究这些。
3：这边的酒店B、C类酒店大多都允许自带酒水，少部分A类酒店也允许。喝酒频率较高的时间在春节前后和结婚时期而且量相当的大，以40-60元/箱为主。
4：这里的消费者忠诚度不高，白酒消费只是随着主潮流走，基本上是一年兴起一个品牌，一年换一个品牌。
5：这里白酒消费量极大。由于神木地理位置纬度较高，气温寒冷，最低气温曾达零下二十六度。为了御寒，也是白酒消费较多的一大重要原因。
二 神木白酒状况
〈一〉白酒总体状况
陕西地产酒品牌主要有西凤酒、太白酒、长安酒、西安酒、秦川酒、杜康酒、城固酒、泸康酒、秦洋酒、三粮液、隋唐酒（美水酒厂）、延河酒、龙泉酒、老榆林共20多家，500多个系列品种。
陕西各地区的主导品牌分割各区域市场。如：西凤酒、太白酒以关中地区为主市场，西起宝鸡，东到潼关，沿着陇海线布下天罗地网；以老榆林为产品品牌的榆林普惠酒厂和以隋唐系列酒为代表的美水酒厂盘踞陕北市场，也是白酒消费的大区；泸康酒以安康地区为主市场，市场占有率相当高；三粮液、城固酒以汉中地区为主市场。
在神木市场上，经过多年消费的洗礼，白酒市场呈现出新变化。以西凤、太白、老榆林为主的地产酒继续下沉中高、中低端市场，相互渗透；以五粮液、国窖1573、茅台、汾酒、水井坊、剑南春等为主的外地名酒稳居高端以及超高端，以河套老窖等为主的外地酒纷纷杀入，正南北夹击中端。陕西白酒市场上群雄逐鹿，本地产酒与外地酒进入“春秋战国”争夺战时代。
〈二〉市场上畅销酒状况
河套酒之所以风靡当时，浅薄分析一下原因有：（1）神木地处陕西与内蒙边界，地理位置得天独厚，这个最早的外来白酒先有河套引入；但随着时间的推移，神木人渐渐意识到河套并不是唯一的选择，他们慢慢开始用一段时间去寻找神木人喜欢口味的白酒。（2）河套酒定价较低，老百姓人人都可以喝得起，而且就进含量较低，一旦消费起来消费白酒就较多。（3）河套从终端商和消费者一起动员。从门店而言，河套五年供货价38元，市场统一价48元，并且采取每瓶返利的方式扩大终端商的利润空间；在消费者方面，河套酒厂采取瓶中带奖的方法吸引顾客，奖励金额从十元到五十元不等，而且中奖率较高。
西凤酒来了，人们慢慢的感觉到西凤酒确实还行，口味还可以，当然西凤酒的品牌也不能不说是有“长脖子西凤酒”打开神木的白酒市场。所以长脖子西凤酒为西凤酒这个品牌树立了一定的良好形象。现在市场上西凤956系列和西凤六年系列横行一时，除了消费者反映西凤酒的品质较好外，其广告力度之大和利润空间无论是使业务员还是终端客户都愿意主推。
之后，来谈谈汾酒，汾酒属于南方人喜欢的口感。隶属清香型，对于豪爽的陕北男人的性格总是格格不入，所以，汾酒以他的清香型酒的失败而沉浸一段时间。随后随着老白汾打开市场，使消费者清楚了汾酒的高品质和高性价比，之后，48度青花瓷深深扎根神木市场。
太白的引入绝对是白酒市场的一种冲击。今年年初五星太白在低端酒市场上还拥有百分之六十的市场份额，但显然太白对白酒市场没有长远的营销策略头脑，要不然也不会红时一时而被麟州坊抢去更多的市场份额，当然也包括其它的白酒。所以，太白的市场营销绝对只能适合昙花一现的局面，并不能让别人深知它的品质。
三 竞品及竞品现状
神木市场上的白酒很多，价位也各个价位不等。一般而言每个牌子的白酒都有多个系列，每个系列又有多款产品。譬如西凤酒的1956系列，分日月藏（118元）、玉石藏（168元）、宝石藏（298元）、钻石藏（398元）；宝石西凤系列有红宝石西凤（188元）、蓝宝石西凤（288元）、黄宝石西凤（388）元；中华西凤系列有中华缘酒（48元）、中华御酒（78元）、中华王酒（158元）、中华龙酒（278元）等等。
在这里，郎酒和泸州老窖基本上处于冰冻状态，极少数客户反映偶尔有人问起，但是洋河蓝色经典系列由于其广告力度以及其他原因，在个别餐饮酒店中反响较好。但这些白酒在神木市场上总体而言是根本无法与汾酒抗衡的，在消费者心目中汾酒的品质优良，这种良好的品牌文化根基深深地树立在神木人的心中。
在此针对汾酒在神木的几款产品寻找价位相近的产品加以分析和对比。
1：老白汾酒红瓷汾酒的竞品
汾酒在神木市场上较多，价格也各个价位不等，从100左右到300间均有我们的产品，如十年48度老白汾、十年53度老白汾、十五年48度、53度老白汾、祥和汾酒、珍珠汾酒、黄花汾酒等等。除老白汾外，上面提到的产品市场份额都较小，目前还未被广大的消费者所接受，也有如祥和汾酒和黄花汾酒在前两年老白汾风靡一时时也曾随着老白汾的走红而占有一定的市场份额，而在今年老白汾市场萎缩时亦随之萎缩。新品红瓷汾酒在市场上的建议零售价是188元，相对而言这些产品的竞品有西凤1956系列的日月藏、玉石藏、西凤六年以及中华西凤的中华王酒。麟州坊、河套五年虽然红极一时，但是价位相对较低，与老白汾，红瓷汾酒等都不能构成竞争，但是从替代品角度而言肯定亦有一定影响，但在此略去不提。着重要提的是1956系列和西凤六年，这两款产品无论是面试率还是市场份额均在同等价位白酒中独占鳌头。对西凤1956系列而言，市场反映酒质较好，而且经销商反映迅速，针对市场上的其他白酒政策活动均能当机立断，思考对策，让其在通路上和餐饮酒店中均能较好的销售。相对而言，西凤1956系列在通路上比西凤六年走得更快。
西凤六年在市场上略逊西凤1956一筹，二者情况基本不相上下，但是在酒店中西凤六年有较小的优势。西凤六年的经销商在神木市场上拥有较多的忠实客户这是西凤六年在神木市场上走俏的一个重要原因之一。但是以个人看来在以后的一两年中，西凤六年会被西凤1956系列拉在后面很多。
2：蓝瓷汾酒及二十年陈酿的竞品
在市场上，价位在300元左右而且市场份额相对较大的白酒主要有西凤十五年、西凤1956系列的宝石藏以及中华龙西凤等等。相对而言市场上300元左右的白酒走得并不是很快。蓝瓷虽然在通路上目前作为新品上市消费者反响不大，但在酒店中的慢热身让我们可以看到其广阔的前景。
3：48度及53度青花瓷三十年陈酿的竞品
48度青花瓷在市场中400元价位左右的白酒中销量应该是属一属二的，竞品有洋河蓝色经典中的天之蓝、山西青花瓷酒业有限公司出品的青花瓷酒、山西百年汾王酒业有限公司出品的国藏三十年、剑南春酒以及西凤1956系列的钻石藏。53度青花瓷三十年陈酿在神木市场上属于新品，在通路上基本不动，在酒店中反响也较好，但由于神木人认可48度青花瓷陈酿，所以营销工作相对较为困难。
由山西青花瓷酒业有限公司出品的青花瓷酒和山西百年汾王酒业有限公司出品的国藏三十年在市场上给消费者造成很大的误导，在我们走访的过程中有很多消费者也认为该产品是山西汾酒系列，由于其省去广告费用，无论是在通路上还是在酒店中，给的返利力度都相当之大。两款产品在酒店中开瓶费均达到50元。在神木市场上，青花瓷酒由“江帆名烟名酒”代理；国藏三十年由“万客来名烟名酒”代理。
四 汾酒的现状
〈一〉通路上汾酒现状
在通路上总体而言汾酒的面试率较高，但是大多都是老白汾，而且今年的老白汾市场反映不好，大多数店反映基本不走。我们必须想办法重新找回老白汾的客户和市场，因为这里消费老白汾的店里大多都允许自带酒水，这就意味着有很大的市场份额和发展空间。
新品红蓝瓷在通路上走得不太理想，个别客户反映零星可卖，建国商贸最开始选择个别商户欠款铺货，面试率较低。后来应市场要求在白酒销售旺季推出新的上货政策，效果较好。但是通过我们的调查，在酒店中我们看到了另一番可喜的景象，在酒店中红蓝瓷反映不错，有个别A类酒店如草原牧歌，鼎羔香等反映很好，酒店是消费的终点，酒店必将带动消费。只要我们注意市场上竞品的状况，注意维护，红蓝瓷必将兴起。
48度青花瓷三十年陈酿无论是在通路上还是酒店餐饮中都普遍反映良好，以至于市场上出现大批的仿酒。针对该酒在神木市场上的成功，后面有我们思考与探究的介绍。
竹叶青可能不太符合陕北人的口味，在市场上很难见到，而且消费者也不认可该品牌。
杏花村在市场上很难见到，具体不知是未有代理商还是其他原因，不了解具体原因就不妄加猜测。
〈二〉酒店餐饮中汾酒现状
老白汾虽在通路上反响不是很好，但在终端酒店餐饮仍然占有一定的市场份额。一些B、C类餐饮店中依然有个别的忠实的老白汾消费者。但是相比去年和前年而言，市场严重萎缩。
新品红蓝瓷和48度青花瓷的情况已经介绍，在此不复重言。
五 汾酒在市场中存在的问题及初步解决方案
〈一〉老白汾受假货的冲击
今年的神木市场上老白汾的销售情况比较萧条。问及经销商以及终端商，大多反映去年市场上的一批假货对老白汾的市场冲击很大，经媒体曝光后，很多老白汾的客户不再相信老白汾。现在人们的经济水平决定了人们的消费观念，就是一定要真货。消费者认可汾酒的品质，但是一批假货让他们觉得再买老白汾就存在着很大买到假货的风险，这对我们而言就意味着不能出差错。
结合五粮液、茅台以及其他品牌的成功经验及市场管理的方法，初步建议从以下两个方面加强管理和防止以上情况再次发生：
1：加强防伪技术的研发和专利权的管理。只有拥有高端或者自己独特的防伪技术，制假的商家才能无能为力；消费者在辨别汾酒的产品时才不会担心。这样虽然要付出较高的成本，但对于规范市场，提高产品的知名度以及长远的品牌建设方面都有不可估量的作用。
2：加强打假力度。打假是一把双刃剑，如何把握打假的力度问题这是一门学问，但是规范市场必须要尽可能的杜绝假货对公司产品的影响。九八年假酒案历历在目，让人时时不忘警惕。必须从源头上掐灭假货来源，才可能让汾酒整体销售体系规范化和系统化。
〈二〉市场监管不严
在神木市场上，我们通过走访发现存在着这样两家客户：一家店名叫“亚太烟酒副食门市”，店名极小，上面有巨大的“中华汾酒”四字，右下角写着“山西杏花村汾酒总代理”，店内有多款汾酒，大多都是仿汾酒，也有几款真酒。据其他终端商反映：很多不明真相的终端商都从这里拿货。而且有假汾酒。
另外一家终端店名叫“阳光名酒商场”，店侧有一硕大醒目的广告牌“48度青花瓷总代理”，特多的终端商从这里拿汾酒，48度青花瓷山三十年陈酿在该店上货价是318元。汾酒在神木有两家经过汾酒集团授权的经销商，一家是建国商贸，一家是金辉商贸。建国商贸是汾酒48度青花瓷汾酒在神木的唯一分销商。建国商贸的48度青花瓷汾酒在商场上的供货价是338元，阳光名酒广场的行为使得我们的经销商不得不通过降价来挽回一部分老顾客，现在建国商贸的供货价318元。这种现象对汾酒的价格体系有影响暂且不提，而且严重打击了经销商的热情。
还有神华路中有一家店叫“占祥名烟名酒”，该店店主直接从府谷西祥公司拿汾酒。而且供货价是318元。金辉商贸公司老总焦文艺也反映府谷西祥公司经常给神木市场发货，影响当地经销商的热情和积极性。
这些现象都是市场不够规范的一个反映。
而在神木的就酒类专卖店中，我们可以看到除茅台、五粮液、洋河及汾酒的专卖店中没有其他白酒外，其他的诸如郎酒、西凤、酒鬼等酒类专卖店中都是琳琅满目，各种酒都有，这说明我们对专卖店的管理是相当到位的。
我们对上叙这些不规范的市场行为需要我们像对待专卖店一样去逐步规范它。从汾酒的短期的发展角度来看，规范市场行为有可能影响短期内的销量，但是对于汾酒的长期发展大计具有不可估量的影响。初步建议如下：
1：规范经销商的经销行为。对于经销商窜货以及违反公司规定的经销行为，我们要严格监管，加强引导和规范。对于屡次违反者给予严重的惩治。经销商的行为引导着该市场内汾酒的销售，局部的混乱会导致整体的崩盘，这就是著名的“蝴蝶效应”。
2：维护市场秩序。我们对于那些没有经过公司授权而挂牌经营汾酒，侵犯汾酒商标权的行为必须使他们停止非法经营汾酒的权利。必要时给予严厉整治，禁止这些侵权行为。正是这些侵权行为混乱市场秩序，误导消费者，打击经销商的工作热情和积极性。
〈三〉广告力度不大，市场影响力需进一步加强
在神木市场上，东兴街上是洋河蓝色经典的路标广告，偏北面是好猫酒的路标广告。滨河路上是西凤600的路标广告，东山路上有红荞坊的广告，中华西凤的门头更是随地可见。汾酒的广告只有一处在人民路，一个红蓝瓷的牌子，一块二十年陈酿的牌子，另一块是53度三十年青花瓷陈酿。广告牌较大，位置较为醒目。
针对神木市场而言，我们容易看到这样一个现象，很多店面摆了很多酒，但是在我们走访的时候却很少见到现场有酒出售。根据当地人解释：神木气温寒冷，这里的消费者购买白酒喜欢一次性购买一件或更多，单瓶白酒买卖较为稀少罕见。
针对市场上的这种特殊情况，针对汾酒广告在市场上相对较少的情况，我们觉得在标志性建筑物下立广告牌是应该的，但是也是不够的。虽说有“好酒不怕巷子深”之说，但在商品经济时代，“好酒也怕巷子深”也有一定道理。神木人对汾酒有普遍的认知度，也基本上都认可汾酒的品质，倘若在这样的基础之上我们再加大宣传，扩大品牌的知名度和影响力，乐观的估计一下，占领神木百分之八十的白酒市场也未必没有可能。
初步建议：我们需要加强广告力度和广告密度。在广告力度上面，神木县有的汾酒广告牌在神木县相对而言已经颇具规模。但是较为单一，可以考虑活体广告，例如电视媒体。从广告密度而言，我们汾酒所做的还远远不够，可以考虑做四条主干道上（东山路、东兴街、麟州街、滨河路）的广告。还有一个重要的地方——火车站，火车站周围空空荡荡，树立广告牌影响力度应该可以以较少的资金投入换得较多的收益。
〈四〉神木市场对低度酒的偏好
神木市场上今年流行的的两款白酒——麟州坊和河套五年，酒精度含量都在百分之四十八以下，具体原因在上面“白酒消费状况”中已有陈述，此处不予赘述。48度老白汾在今年之前火爆的原不乏该方面的因素，老白汾今年销量下滑的原因除去年假酒冲击之外，另一方面就是老白汾的连续提价。老白汾的提价原因有白酒税率的上调因素，但是消费者不管这些。
再则，神木白酒消费较大，一百元以上的酒可以喝，但是由于经济条件的限制，大多数普通消费者不可以天天喝，更别说顿顿喝了。但是河套和麟州坊却可以天天喝。失去了这些普通消费者，可以说就失去了百分之六十的白酒市场份额，失去了中低端白酒的大部分市场。
对此我们结合市场情况，考虑酒厂的宏观环境，建议老白汾不要涨价，或者大力发展杏花村品牌在神木中低端市场上的影响。但是难度很大，神木市场上对杏花村品牌的认可度不高。由于对整体宏观环境了解不是太多，在此也不便多说贻笑大方之词。
〈五〉对业务员的支持力度
相对于神木市场上的各类白酒而言，经销商中汾酒业务员的提成并不 低，48度青花瓷汾酒有百分之零点五的业务提成。和茅台，五粮液。水井坊等名酒的提成一样。但是当建国商贸的所有业务员都愿意给终端商推荐中华西风系列。究其根底，中华西凤系列白酒的提成高达百分之二。在终端商那里，倘若消费者没有点名要某种酒，终端商首推的肯定是利润空间最大的那款酒。毫不例外，在业务员这里这个规律依然适用。在其有多种选择的情况下，业务员会毫不犹豫的选择向终端商推荐中华西凤系列白酒。
后来据说建国商贸中红蓝瓷汾酒给业务员的提成已经变更为百分之一，但是针对红蓝瓷在神木市场上刚刚面市的情况，我们建议是否可以和经销商商量先降低公司利润空间，给业务员适当增加提成的百分点，以达到迅速启动红蓝瓷汾酒在神木的市场的目的。当红蓝瓷汾酒在神木市场上达到和48度青花瓷汾酒拥有同样的知名度和客户认可度后；在拥有较多的忠实消费者之后；在有客户点名指定红蓝瓷汾酒之后,再像48度青花瓷汾酒那样给予相同的提成百分点。
〈六〉四十八度青花瓷汾酒成功案例探究
在神木拜访客户的过程中，大部分终端商都反映汾酒中唯有48度青花瓷汾酒今年在市场上反响较好，有一定的客户指名要求消费48度青花瓷汾酒。我仔细思考该现象背后的因素，得出的浅薄结论如下：
1：定价明确，48度青花瓷汾酒的定价找到了市场上的价格真空区段。这也是我认为最重要的原因，48度青花瓷在神木市场通路上的供货价是318元，建议零售价是398元，但是大多数终端商实际零售价格大约在348元左右，市场价格透明。市场价格透明也说明该品牌拥有较多的消费者。高于400元以上的酒，客户极有可能会选择五粮液和水井坊及茅台等，于是想消费300-400元左右的白酒的客户就需要48度的青花瓷汾酒，低于该价格的又觉得不上档次。同价位的还是汾酒最显尊贵，这样就寻找到了一个相对的价格真空区段。
2：消费的需求。随着人们物质生活的提高和精神生活的需要，健康观念越来越多地体现在人们消费的观念上。在经济条件不允许消费800元以上的白酒时，购买茅台，五粮液害怕买到假货。于是就这样，48度青花瓷汾酒就以其纯正的酒质走入了消费者的心理。
3：汾酒的品质。在神木市场上，我认为398元的白酒没有比48度青花瓷汾酒性价比更高的白酒。正是汾酒人用心酿造的态度，诚信天下的经营理念铸就了汾酒的辉煌，赋予了汾酒高贵纯正的品质，赢得了千千万万的消费者的芳心。
这些成功的经验有太多的现实意义，现在我们的四款新酒正在神木市场上整装待发，需要我们借鉴48度青花瓷汾酒在神木市场上的经验，达到更高的高度。有成功当然也有不足的地方，譬如我们的市场维护还不是太到位，需要进一步加强，以期达到更高的销售指标，占领神木白酒更多的市场。
〈七〉新品上市力度不够
在通路上，红蓝瓷汾酒除上述的对业务员的支持力度不够之外，在终端 商方面所做的活动也不及竞品西凤1956系列和西凤六年、十五年。西凤1956系列每件涨价30元市场供货价为618元，上够20件送20件王老吉易拉罐，赠送3件西凤1956白酒，并且每逢逢年过节都会给客户赠送礼品，诸如皮包,钱夹之类；不足10件每件送一件王老吉易拉罐。西凤六年、十五年涨价后在神木市场上销售份额有所下降，后又恢复原价。而对于我们的新品红蓝瓷在活动期间，红瓷市场供货价158元，统一市场价188元，每瓶返利30元；蓝瓷供货价188，市场统一价格为218元，每瓶返利40元。两款产品均有小礼品譬如皮包、电磁炉搭赠。在酒店餐饮中，西凤六年、西凤1956每瓶均给服务员兑开瓶费15元，红蓝瓷每瓶分别兑20、30元。促销不够，建国商贸所买断的酒店较多，所上的促销人员也较多，但是他们主推的仍然是中华西凤系列。
〈八〉消费者对汾酒包装的反映
无论是在兰州还是在神木，消费者都普片反映汾酒新四款酒的包装不上档次。我们想告诉消费者我们的包装信息反映了我们汾酒所承载的的太多的历史内涵和人文信息，但是市场上大多的消费者是不理性的。虽然买的是酒，酒的包装并不能吃不能喝，但是百分之九十九的消费者都对白酒的包装提出了严格的要求。他们希望所购按买的白酒包装与其所付出的价值是匹配的。除五粮液和茅台这两款众所周知的名酒在消费者心目中已经树立牢固的品牌意识外，市场对于其他的白酒包装要求都较高。也就是说，在我们品牌没有达到足够的高度之前，摆在我们面前的有两种选择：一种是通过加大广告投入等各种途径来加快品牌建设，使我们无需在包装上下功夫就能使消费者知道我们的酒；一种是暂时更改包装，等待消费者改变消费观念，而显然市场是不会等待任何人的。
六 调查综述
由此可见，神木的整体经济水平与消费水平都是可观的，在神木市场上，面对如此可观的消费市场，除了茅台、五粮液在高档市场走量稳定以及低档市场上本地酒的身影外，在中档市场上本地酒（西凤）的强势为外地酒构筑了厚厚的壁垒，因此只有对目前市场进行全面分析，在进一步了解市场的同时，才能找到新的突破点，制定新的战略来更多的占领市场。
综合而言，在神木市场上，汾酒的根基较深，虽然受到去年假货的冲击，但是由于汾酒优秀的品牌文化和优良的酒质，使得汾酒的品质得到消费者深深的认可。但是在拉动消费者、终端商、业务员、经销商的积极性方面我们在任何一方面都不占优势。我们迫切需要这种推动的力量，推动每一个车轮都努力向前，使得汾酒香飘神木，使汾酒文化走进千家万户。
七 附录（表格）
表一汾酒神木市场通路价格表
表二部分山西酒神木市场通路价格表
表三其他名酒神木市场通路价格表
表四其他白酒酒神木市场价格表
表五白酒神木市场餐饮酒店价格表
本文来源：https://www.2haoxitong.net/k/doc/0438d4631ed9ad51f01df211.html
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