卷烟陈列

卷烟陈列—形象展示窗口

良好的卷烟零售终端形象是行业推广品牌、提升终端价值的前提条件，而影响终端形象好坏的关键在于卷烟陈列。因此，为更好的发挥零售终端在品牌培育方面的主导作用，海东地区烟草（公司）制定了《零售终端卷烟陈列指南》，旨在引导和帮助客户结合实际开展卷烟陈列，不断刺激消费，提高盈利水平。

一、零售终端卷烟生动化陈列的重要意义

1、卷烟生动化陈列能够提高成交率和门店的竞争力。

卷烟生动化陈列是让卷烟产品更生动地展示于消费者面前，使之容易的被消费者识别，吸引消费者的注意，从而获得更多的被购买机会。当前卷烟市场竞争愈演愈烈，通过建立生动化标准，不但可以提升企业品牌形象，还可以让消费者在众多竞品中看到整洁、有序的陈列风格，形成很强的视觉冲击力，更容易形成记忆和引起消费者的冲动性购买。一般而言，那些卷烟销售能力较强、销售结构较好的零售客户，无一例外都相当注重卷烟的陈列效果，日常维护都比较到位，美观醒目的陈列可以提高成交率，提升门店的竞争力。

2、卷烟生动化陈列影响消费者购买行为和购买决策。

零售店是卷烟消费者购买卷烟的唯一场所，经研究发现，消费者的购买行为多为无计划消费，即看到产品实物陈列后再决定该买什么，是否购买。研究还表明，一般的消费者在一家商店的卷烟展示柜平均停留15秒，其中75%的人是在5秒内做出决定，如果看不到要买的卷烟品牌，40%的人就会购买别的卷烟品牌产品。这一切都表明，卷烟终端陈列对于影响消费者购买行为和购买决策具有举重轻重的作用。开展卷烟生动化陈列，使卷烟容易被消费者识别，吸引消费者的注意，激发消费者的购买意愿，从而达到“培育品牌、引导消费”的营销目的。

3、卷烟生动化陈列影响卷烟销量。

据统计，店面如能正确摆放商品，销售额可以在原有基础上提高10%。客户经理在日常拜访中，指导零售客户做好卷烟终端陈列，卷烟陈列有一些基本技巧，如价格标签要放到位；“品”字型摆放比较适合平面柜台，能使品牌展示立体化；采用系列化陈列，即同一产品系列整体摆放，以营造强大的视觉冲击力；采用依附陈列的方法，与同档次畅销品牌并肩展示，争取更多曝光和被选购的机会；卷烟外包装色彩繁多，如果搭配不协调，就会显得杂乱无章、重点不突出，所以摆放卷烟时，要充分运用色彩对比，色彩搭配得好，往往能让消费者眼前一亮。通过终端生动化建设，提高卷烟出样率，促进购买行为，实现零售客户获取利润的增加。

二、零售终端卷烟陈列原则

1、干净整洁：随时保持烟柜、烟架干净整齐，陈列的卷烟清洁、干净，没有破损、污物、灰尘。

2、显而易见：卷烟陈列在最明显、消费者最易看到的地方，尽量使顾客能从不同的位置、方向看到卷烟。

3、明码标价：卷烟商品陈列要统一使用烟草公司的价格标签，标签内容有价格、品名、生产厂家等，放置于专用标签套内，让消费者一目了然。

4、放满陈列：卷烟做到放满陈列，可以给顾客一个商品丰富、品种齐全的直观印象。烟柜应专门用于卷烟陈列，柜内不陈列其他非烟商品。

5、稳固安全：卷烟的陈列要稳定，特别是条包展示时，应把卷烟摆放在一个平稳的位置上，同时也要顾及卷烟陈列防盗、防抢的安全性。

6、重点突出：陈列规范有序的同时，要突出主销品牌和重点品牌，做到主次分明。运用卷烟陈列规则，展示卷烟商品形象。

7、定期整理：及时更换放置时间长、变色和破损的卷烟，根据重点品牌和新上市卷烟整理卷烟的陈列，利用好重点推荐区进行全方位的品牌宣传。

三、零售终端形象整体设：

设计理念：简约-大气-文化气息

1、整体效果

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2、柜台效果

3、背柜效果

4、角柜效果

5、常见柜台效果

斜面柜正面 斜面柜反面

斜面柜侧面 弧形柜正面

传统方柜 形象组合展示

四、货架陈列技巧

1、同一种商品在同一商店，由于货架的位置不同，会引起销量的巨大变化。放在黄金层区域的卷烟，一般情况下“曝光率”最高，该区域最容易被消费者看到，触手可及，符合人的视觉习惯。研究表明，商品从最底层上移到黄金层、销量将增加63%。放在货架右边的卷烟销量同样要比左边的好，因为东方人方向感绝大多数偏右，会对右手的商品更加留意，所以，同一个通道，往往是人流方向右边的货架要比左边的好。

2、货架不同的陈列位置对销量影响的分析

　　货架通常有几个高度：与视线平行、直视可至、伸手可及、齐膝，货架不同高度对销量的影响是：

　　★货架从伸手可取的高度换到齐膝的高度，销量会下降15%；

　　★从齐膝的高度换到伸手可及的高度，上升20%；

　　★从伸手可及的高度上升到直视可见的高度，上升30%-50%；

　　★从直视可见的高度换到齐膝的高度，下降30%-60%；

　　★从直视可见的高度换到伸手可及的高度，下降15%。

五、条、包陈列技巧

1、卷烟条包常规陈列方法

卷烟条包陈列一般是三条以上为一组，根据陈列设施朝向尽量将卷烟中文正面朝向人流方向，吸引消费者的注意。

2、卷烟条包个性化陈列建议

横条陈列法

横条（并排型）陈列法

横竖条陈列法

单条品字型陈列法

单条品字型陈列法

word/media/image2.gif单条陈列法

斜条陈列法 货架陈列法

条零宝塔陈列法

背柜陈列法

背柜陈列+广告宣传法

情景展示法

条包陈列

3、零包陈列技巧

（1）卷烟零包整体陈列要求

卷烟零包陈列以两包以上陈列为主，按照陈列设施的大小、组数尽量将所有品牌卷烟进行出样陈列。

2、按不同陈列设施的卷烟陈列模型

根据零售终端不同的卷烟零包陈列设施，将卷烟按照价格优先的办法，依据以下模型进行陈列。

3、卷烟零包个性化陈列建议

除了标准的陈列方式外，零售户还可以根据特殊节日、促销活动或重点品牌文化宣传等做生动的个性化陈列，让陈列成为无声的推销员，吸引目标消费者进行消费，提高终端卷烟经营形象，达到卷烟品牌培育的目的。

零包个性化陈列方式一般有系列类别陈列、主题文化陈列、针对性促销陈列等等。

4、卷烟零包陈列示例

斜面玻璃直排陈列法 斜面玻璃直排陈列法

单包陈列法 单包陈列法

单包陈列法（突出价格标签） 单包陈列法（累加）

双包陈列法 双包陈列法

双包陈列法 双包（直排）陈列法

三包陈列法 （品字） 三包陈列法

三包陈列法 （品字） 三包陈列法 （品字）

四包陈列法 四包陈列法

队列型陈列法 队列型陈列法

队列型陈列法 队列型陈列法

金字塔陈列法 金字塔陈列法

中国结 扇形

艺术型陈列法 爆炸牌陈列法

五、不同类型零售店卷烟陈列

1、超市、烟酒店类

这类零售店面特点主要是：店面面积大，品牌规格较多，具有烟柜、壁柜、精品柜或展示架等多种陈列设备且外观规范美观，一般位于城市繁华的商圈地带。

（1）陈列柜台分层分级。

按柜台所处的位置分为主陈列柜、次陈列柜、弱陈列柜。

（2）划分功能区域。

这类零售店硬件设施较好，空间较大，可以对店内区域进行划分，分为客我互动区、卷烟陈列区、精品陈列区等。

2、便利店、食杂店、其他类

这类零售店的特点主要是：店面面积较小，品牌数量相对较少，卷烟陈列设备较为单一，主要是烟柜或小型烟架，需要充分利用烟柜的面积开展陈列。

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