基金营销是近年新出现的一个名词，很多求职者问基金营销是什么，实际上它就是市场营销的一种，所谓市场营销，就是关于企业如何发现、创造和交付价值以满足一定目标市场的需求，同时获取利润的学科。 小编今天为大家精心准备了基金销售 基金销售话术，希望对大家有所帮助!
基金销售 基金销售话术
基金营销话术全文
前言：
客户投资股票，基金，理财产品或者最简单的把资金存在银行，最终的目的都是为了获得投资收益。如何能让客户获得理想的投资收益又能把投资风险控制在客户能够承受的范围内，就需要我们做到一对一个性化专业化服务，了解客户的风险承受能力以及投资喜好，引导客户理性理财，合理配置资产，进行投资组合。
以下是一些常见的问题，我们在这里做一个全面的解答：
1. 基金与股票相比涨幅很慢，大盘下跌时又会跟着下跌，以前买的基金都还套在里面。
答：对比大盘跌幅，让客户看到基金的跌幅肯定比大盘小，特别是一些债券型的基金在大盘大幅下挫的时候，跌幅还是很有限的。现在行情还没有上来可能有些基金暂时还套着，但是一旦行情启动基金的增速都要比个人来的快，个人很容易就踏空了，基金由于其操作资产配置净值上升都很快的。
2. 基金收益没有保证，对基金没有信心，宁愿买新股，破发的几率小。
答：第一新股中签率低，很难中到;第二新股破发现象越来越多，也不是只赚不赔的了。客户如果是风险厌恶型的，可以选择一些债券类保本类的基金，放在那里也不用每天很紧张得进行操作，只要关心下净值，觉得收益不错了可以赎回，到行情好的时候换股票型基金。
3. 不习惯把钱给别人去亏，宁愿自己买股票亏。都相信自己不相信别人。
答：这种投资方式似乎激进了点，我们应该学会的投资理念是合理的资产配置，进行一定的投资组合。可以一部分资金自己操作，直接投资股票，另外一部分买各种类型的基金，把资产交给专业的人士来做。所有的鸡蛋不能放在一个篮子里，这样才能真正降低风险。投资都是为了赚钱的，自己做亏了也心疼的啊。
4. 基金产品没有名气，客户有戒备心。
答：可给客户推老牌的基金公司产品。比如这次推出的嘉实基金和易方达基金都是业内有名的老牌基金。
5. 没有在证券公司买基金的习惯，比较相信银行，很多客户买基金的第一印象就是到银行买，觉得银行买更方便。
答：在我们营业部开了资金账号，证券账户和基金账户都可以挂在一个账户里，金融资产都在一个账户里，查询方便清晰明了。基金的申购赎回在网上就可以操作，非常便捷，不需要跑银行了。而且证券公司和基金公司同属证监会监管，是一个系统的，银行是银监会管的，在证券公司买卖基金才是最好的，我们的员工更专业，对基金更了解，能为客户提供更高效的服务。
6. 大盘不好，客户的心情就不好，连大盘都不想看了，市值一再的下降，做的都没什么信心了，更别说给其他人做了。熊市里都没能逃掉几波，牛市里也没赚几波，最后算了下，还不如放银行做个银行定期来的划算。
答：现在做二级市场的股票大家都感觉风险大，选股难，虽然有在这种下跌行情里也涨的股票，但是自己很难抓到。但是不做投资让资金就这么闲着吗，也不行，现在国家都在担心通胀，我们肯定要让自己资金增值速度超过通胀水平，现在已经进入负利率时代了，放在银行里储蓄等于就是在亏钱。行情不好的时候配置一些保本类债券类基金，行情好的时候配置股票型基金，要积极理财，不看大盘不理财是消极态度，自己对不起自己的钱啊。
7. 客户对基金的风险有质疑，只买能够保证收益的基金，或是银行定投，只有在协议上有看到保证收益的字样，才可能去买，对于有风险的一点也不想碰。
答：对风险非常敏感的客户就可以推荐他配置类保本的债券型基金，可以考虑这次的嘉实稳固收益基金。另外定投并不是说没有风险的，只是说不管行情的涨跌，我每个月都固定买一部分基金，获取一段较长时间里的平均收益。在我们这你也可以选择自己每个月来分批买进基金，一样能达到基金定投的效果。
8. 客户怕被骗，曾发生过基金公司老总携款潜逃嘛，所以对基金没有什么信任。
答：现在证监会对基金公司的监管是很严的，资金的托管方是银行，基金公司只是管理人，没有划转客户资金的权利。资金安全方面可以完全放心。
9. 向客户推销长超的时候，说基金如何的烂;现在再推销基金，有点自打嘴巴。
答：长超有长超的优势，基金有基金的优势，两者并不矛盾。因为10万的认购起点资金，长超主要是针对中高端客户。基金可以针对更广泛的中小客户群体。长超客户要抓住，基金客户也不能放弃。
10. 客户对自己很有信心，认为自己操作的很好，事实上，他们亏钱了，也这样说，就是不愿意买基金。
答：每次有产品就推给他，不管他要不要，特别是之前推的产品有赢利了更要跟他说，等他看到事实摆在眼前，自己操作的在亏钱，你推荐的产品在赚钱，自然而然就会产生兴趣，时机一到就会购买了。这种客户还是有希望的，就是要多花心思和时间来培养客户。
11. 客户对基金的了解不多，更不用说基金的种类，比如指数型基金，股票型基金，债券型基金等等，客户很难把握方向。
答：客户不了解不要紧，最主要客户经理自身要了解基金的情况，了解客户的需求，向他推荐适合他的基金，引导他购买。在每次的沟通过程中向客户灌输资产配置的理念，介绍各种基金产品，让客户慢慢了解，慢慢接受。
12. 客户买基金是为了获得远超银行利息的收益，但现在客户买基金不赚钱，很多反而亏钱，不如放银行吃利息。
答：让客户学会资产配置，行情不好就多配债券类基金，行情好就多配股票型基金，这样总体看资产的收益率肯定会远超银行利息。
13. 客户直截了当的拒绝：“从不买基金。”
答：没买过当然就不知道好了，买了就知道好了。同问题10
14. 听朋友、家人说基金不好，客户觉得把钱投资别的地方更有把握。
答：听人家说都是道听途说，只有真正自己做了，才知道好不好，其他的投资可以做，基金也可以做，投资都是有风险的，而投资基金风险还相对可控可知。基金起点是1000元，可以从小做起，少买点先试一下。
15. 第一次，买的产品套在里面，还是亏损状态，第二次，客户就不会再买了。
答：套着的客户可以去安抚他，把他买的产品跟大盘的下跌幅度做个对比，他亏的还是远低于大盘下跌幅度的。可以推荐跟之前不同类型的产品给他，让他做资产配置。
16. 以前买过银行的基金产品，产生亏损了，客户就对基金有排斥感。
答：银行的工作人员肯定没有我们专业，我们这里是一对一的专业化服务，会推荐适合客户的产品，肯定跟银行的推荐有所不同。
17. 客户会询问产品的优点，答应考虑或者已经同意，但很多时候是客户会出尔反尔。
答：要做到速战速决，在他觉得好的时候就让他马上下单，减少反悔的机会。
18.客户对资金的流动性很看重，买基金，必须冻结资金几个月，买股票和存银行就与基金不同，资金流动快，需要用的时候，就可以马上转出来。
答：对资金流动性高的客户可以推荐已经在开放期的基金，每天都可以申购赎回，跟股票一样，赎回后资金3~4天就到账了，也是很快捷方便的。
开放式基金营销话术
工作了这么长时间，总结出很多营销经验。和客户接触的时候也收获了很多话术经验。以后都会在此博客上总结出来，让自己在不断的积累中学习。
其中()中的话为可选话术;『』为话术注释;考虑到不同地区、不同个性的客户经理的口语和方言不尽相同，故下文种的话术基本内容以书面语形式举例，并非所有话术内容都需依次运用，每段话术作为介绍基金的一种思路，仅供参考：
一、开场白：
客户经理：喂!您好!请问是“某某某”先生吗?
客户：是的。您是哪位?。
客户经理：王先生，您好!我是“某某证券”某某路营业部的，就是您现在做股票的所在营业部，我姓刘，我叫“刘某某”;您称呼我“小刘”就可以了。
客户：哦，您有什么事吗?
『如果客户经理与客户以前有过接触或认识，在这种情况下，建议在开场白中加入关心客户的内容，比如“最近股票做得怎么样啊?”……』
客户经理：是这样的，我们营业部在为投资者提供服务的过程中，发现现在这段时间，股市行情波动很大，股票比较难做。您是知道的，股市行情是有波段的，现在股市正处于一个调整期，许多投资者找不到好的投资方向和品种。『停顿』
客户：嗯……
客户经理：正是考虑到广大投资者的投资理财需求，这次我们公司为投资者精选出一个很好的投资品种：开放式基金。我们公司在众多发行的开放式基金中精心筛选了一只“翻番稳健成长基金”，推荐给您!『停顿，等待客户反应』
『说到这里，客户已经基本上了解了这个电话的用意，接下来就是于客户的互动过程。在此互动过程中，应尽量让客户说，让客户发表意见，然后针对客户的顾虑和疑问，给客户以解答。但由于客户互动的详细过程过于庞杂，故以下的客户质疑内容只做标题式的列举，仅供参考：』
二、与客户的互动内容：
⑴客户：这个基金保本吗?会不会亏钱?……
客户经理：现在绝大多数的开放式基金都不承诺保本收益，但这并非说明开放式基金的收益没有保障。而是因为一些政策法规上的原因，使用不允许基金公司承诺保本收益……
客户经理：其实该基金公司以前发行的基金，非但没有出现亏损的情况，相反其发行至今的收益达到了××%。退一万步讲，就算基金有可能出现低于面值的情况，但也只是暂时的。您换个角度想一下，如果您投资基金都亏了，那么把这比钱投资在股票基本上会亏得更多。但毕竟股市不会一直低迷，只要市场一旦转好，则投资开放式基金比投资股票转亏为赢的幅度和概率要高得多!
客户经理：给您介绍个实际的例如：这个基金管理公司以前发行的“翻番价值投资开放式基金”从去年3月12日成立开始到去年5月17日，基金单位净值从1.01元下降到0.96元，跌幅为3.6% 。但在相同时期，上证综指跌幅为9.1%。而当上证综指回升15%的时候，该基金的单位净值已从0.964元回升至1.272元，升幅32%。
您看，相对于股票投资，基金投资虽然也要承受市场风险，但是规避风险的能力较强。如果投资者既想只承受低风险，又想获取股票市场预期上涨的高收益，投资这个“翻番稳健成长基金”会是很好的选择……
⑵客户：买基金还不如我自己做股票!
客户经理：作为个人投资者，要在股市行情好的某一时刻获利，也许可以做到。但绝大多数个人投资者很难能够在股市中长期稳定的获利。但基金公司不同，作为机构投资者，基金公司拥有资金优势、信息优势、投资分析优势……所以基金赚钱的概率和长期稳定性要远远高于普通投资者。
客户经理：(现在已经是机构博弈的时代了!基金公司拥有资金优势、信息优势、投资分析优势……，在行情好的时候基金的收益往往高于普通投资者;在行情低迷的市场中，基金的损失要远远低于一般股民……)
客户经理：所以说，让那些专业人士帮您投资理财，取得高于市场平均收益的高回报，何乐而不为呢?……
⑶客户：我要买保本的基金，您们的不保本!
客户经理：所谓的“保本”是相对的。它要求投资者在一定时期不得赎回(一般是3至5年，最长也可达10年，例如××××开放式基金的保本周期为3年)，否则投资者将不享受基金公司的保本承诺。因此保本基金的流动性相对较差，如果投资者在封闭期内因急需资金使用而赎回保本基金，还是可能亏损。
另外，保本基金必须将大比例的资金投资与国债、金融债、公司债券等固定收益品种，这部分资产预期收益率远远低于股票投资预期收益率。所以保本基金属于低风险、低回报的基金产品。虽然在熊市时，保本基金可以提供一定百分比的本金返还;但是当股票市场处于牛市时，保本基金很难跑赢大市获得相对较高收益。
客户经理：其实股票型基金(如我们现在给您精选的“翻番稳健成长开放式基金)，也并非收益没有保障，而是因为一些政策法规上的原因，不允许该基金公司承诺保本收益。……其实该基金公司以前发行的基金，非但没有出现亏损的情况，相反其发行至今的收益达到了××%。退一万步讲，即使基金有可能出现低于面值的情况，但也只是暂时的，如果您同样以长线眼光去看待该基金，它和您所说的保本基金在资金安全上并没有多大区别。投资者(您)如果预期股市长期向好，就更应该选择股票型基金。
⑷客户：别的销售网点打折，您们为什么不打折?
客户经理：我们提供的理财服务更加完善、专业。我公司设有专门的基金市场高级研究员，每两周作出一份《基金市场策略报告》。我们可以定期把该报告发给基金购买者。
我们还会定期对基金购买者进行回访，介绍证券市场情况和基金运作情况;并根据专业判断，做出追加申购或者赎回基金份额的投资建议。
因为好的理财服务和增值服务对您而言更有价值，所以我们这的基金认购费不打折。
⑸客户：现在行情不好，我不买基金，等行情好一点再说!
客户经理：从历史经验判断，在行情低迷的时候认购的新基金可能会更安全，而且投资收益会更高。您做股票肯定知道，股市行情是有周期性和波段性的，现在行情不好，大盘和各股普遍下跌，这正好大大释放了市场的投资风险，为这个新基金入场创造了更多的市场机遇。做为个人投资者往往无法做到行情转变时的“先知先觉”，但基金做为机构投资者，比投资者拥有更多丰富和深层的市场信息，更能把握今后行情的转变。
例如2002年底至2003年初发行的许多开放式基金，虽然发行时困难较多，但是成立后的投资收益明显高于同类型的老基金，更高于股市行情火爆时发行的新基金。就象买股票的道理一样，不应盲目的“追涨杀跌”，“逢低介入”，在弱势中发现新的投资机会。
⑹客户：翻番稳健成长基金?没听说过，我只想买××××基金!
客户经理：现在排第一，并不代表永远会排第一!翻番稳健成长基金的基金经理有资深的投资背景，风险意识和风险控制能力非常强，他们准备投资的股票都会经过详细实地调研和多方认证。正如前面所说的，这只基金也是经过我们公司筛选过的，他以前发行过的基金收益也非常靠前，说明该基金管理公司的投资水平也是很高的，我们有理由预期该基金的收益会高于市场平均水平。
客户经理：给您介绍一个实际的例子：翻番基金管理公司近年的历史业绩相当优良，规模也很大，以前总共发行过×只封闭式基金、×只开放式基金，其基金总资产规模超过××亿元。旗下的××价值增长开放式基金分红特别高(一年多每份基金单位累计分红0.××元，累计分红××亿元)、累计收益率也特别高(仅××个月单位基金累计净值增长率就高达××%)。这样的分红和收益，对于大多数投资者，就算今年上半年赶上了这波股市行情，也未必做的到这么高的收益!
⑺客户：现在许多基金的报价都低于1元钱的面值，跌得那么厉害还买什么!
客户经理：其实您所看到的价格只有七八角的基金都是封闭式基金，它由于是直接在二级市场交易的，所以会受各种市场因素的影响，管理层(证监会)正是看到了封闭式基金的缺陷，所以现在大力的扶持开放式基金，由于开放式基金不在二级市场交易，也就是说，投资者之间不直接买卖，而是通过向基金管理公司赎回的方法，将投资所得直接打入银行帐户……所以投资者只要按基金净值再扣去一定赎回费即可将本金取回，这样一来，基金价格就不会向封闭式基金那样受二级市场因素波动。您可以去查看，现在大多数的开发式基金的净值都在1元(您的原始认购价)以上，即使现在价格只有七八角的封闭式基金也大多在1元以上，在加上基金的分红收益，所以投资开放式基金的收益往往会比银行定存高许多，而且风险要比股票低许多……我们证券公司也正是本着为投资者着想，把这样好的投资品种介绍给您!
『如果当时许多开放式基金的面值也跌破了发行价的1元面值，此时则应向客户强调，这样的情况只是暂时的……』
客户经理：这样的情况只是暂时的。您想，如果您投资基金都亏了，那么您把这比钱投资在股票上基本上会亏得更多。但毕竟股市不会一直低迷，只要市场一旦转好，则投资基金比投资股票转亏为赢的幅度和概率要高得多!……套用话术前面类似的话术)
三、话术的收尾阶段(约见客户或留下联系方式)：
客户：让我再考虑考虑……
客户经理：对，当然应该仔细考虑后再决定。不过，我想提醒您的是，每个基金的发行都有期限的，这个基金到本月×号就结束发行了。要么，您来看一下这份基金的详细资料和介绍，然后再做决定……『停顿，等待客户回答』
客户：那您怎么给我呢?
客户经理：您看明后两天您有空吗?您抽空过来一下，反正也不远，我们营业部的分析师也正好都在，您除了拿一些关于这只基金的详细介绍资料外，还可以专程来听听我们营业部花重金从上海请来业界著名的证券投资专家冯琪老师对后续行情的分析，希望能帮助您一路长红。
客户：好，那我明天下午我抽空过来一下。
客户经理：好。刘先生，我给您一个我的联系方式，您身边有笔吗?麻烦您记一下……
客户：好，您说……
客户经理：我的电话是58365919，我的手机号码是：13*********，您以后有任何问题可以随时打电话找我!
客户：好，谢谢。
客户经理：好，那我明天在我们营业部底楼咨询柜台等您!……好，刘先生再见……
『以上参考话术的结果是基本上约见成功的，在实际的电话营销中绝大多数的情况是约见失败。在这种情况下，需要客户经理在话术中加入其它内容以达到电话拜访的次要目的。如一通电话的主要目的可能是约见客户来开户或购买基金等，而次要目的可以是介绍您本人或营业部特有的优势和形象等』[/sell]
没有客户怎么生存，客户就是我们的饭碗!
基金
1、股票基金有哪些(2017-07-06)
2、参与非法扶贫基金组织犯法吗(2017-07-07)
3、怎样购买私募基金 怎样购买基金(2017-07-07)
4、基金组合投资(2017-07-08)
5、股票私募 股票私募基金(2017-07-08)
6、基金股票 基金股票区别(2017-07-08)
7、基金认购费率 基金认购(2017-07-08)
8、基金赎回费用 基金赎回(2017-07-08)
9、基金赚钱吗 基金购买(2017-07-08)
10、基金走势图 基金走势(2017-07-08)
